<![CDATA[山高水清]]>

<![CDATA[山高水清]]> http://color7407.blog.163.com zh-CN Thu, 3 Jul 2008 18:55:05 +0800 Thu, 3 Jul 2008 18:55:05 +0800 http://blogs.law.harvard.edu/tech/rss 120 <![CDATA[山高水清]]> http://ava.blog.163.com/photo/gusAfZ8rWXhso59hRO3iHA==/3399654768711387869.jpg http://color7407.blog.163.com <![CDATA[汽车养护品市场今年有望突破500亿元]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/7774011200801910331456 中石化最近吹响了进军汽车养护品市场的号角。其旗下长城润滑油公司一举推出五大类53个产品的汽车养护系列。这些产品从车内到车外，几乎覆盖了全车内外所有关键部位的清洁和养护。“车逢喜世靓如新。”这个被冠以“喜世”品牌的养护系列被中石化寄予了厚望。“它将有助于延伸长城润滑油的品牌价值。”中石化润滑油公司副总经理李亮耀表示，“迈入汽车养护品市场，我们考量并准备了两年多。”与此不谋而合的是，世界轮胎巨擘固特异7月初也在上海设立全新的销售服务中心。固特异授权服务中心眼光也不再局限于轮胎的换装，3M防爆膜、BP机油等也登堂入室，成为服务中心的重要内容，“我们要将服务延伸到汽车维修养护的方方面面。”固特异新任大中华区董事长曾新生表示。相关数据显示，美国汽车养护品市场2002年产值达到1万亿美元，而在我国2004年汽车养护业产值也已经达到了370亿元人民币，而今年更有望突破500亿元。这与日渐萎缩的整车市场利润形成鲜明对比。 “以养代修”促养护品市场繁荣业内普遍认为，汽车养护市场的成熟是汽车产业整体成熟的重要标志。当“三分修七分养”观念深入人心时，也就是汽车养护市场繁荣时代的到来。汽车养护业的发展无疑是以一定汽车保有量为基础的。在我国，2004年汽车产销量创历史新高，突破500万辆，汽车的社会保有量超过2000万辆，其中私人汽车保有量占半壁江山。如果每部私家车每年花在汽车美容养护上的费用为2500元，汽车养护业的市场规模也将超过300亿元。一个年产销百万辆的汽车制造业为汽车养护业的成熟提供了平台。事实上，成熟的汽车市场中日常保养早就代替了不得不到最后才进行的汽车修理。在美国，汽车服务业的营业额早就远远超过整车销售额，其中又以汽车美容养护业的产值居多，占到美国整个汽车维修行业营业额的80%.业内专家认为，随着私车保有量的攀升，“以养代修”的使用观念也正在国内日益形成，汽车养护方面的消费在呈水涨船高之势。这也是为什么诸如中石化、固特异这些企业争相看好汽车养护业的原因。这种苗头早就在去年甚至前几年就已经显现，不过更多的是体现在汽车养护业渠道建设方面，如日本黄帽子、德国博世等争相建立扩展一系列的汽车美容养护连锁机构，悄然培育与等待着这个市场的成熟。尚处初期自由竞争阶段 “汽车养护行业在我国尚处初期自由竞争阶段。”中国标准化协会秘书长马林聪认为，国内生产制造汽车养护品的厂家不少，但规模大、品种全的企业很少，汽车养护业无论是从产品质量还是从提供的服务质量上来说，都难以令人满意。事实上，与国际成熟的市场环境相比，国内汽车养护行业显得有些混乱无序。行业整体缺乏标准，各种产品充斥市场，鱼龙混杂，产品和服务的质量均难以衡量。而且消费者经验也远未成熟，难以自行做出正确地选择和判断。 “市场无限广阔但标准失位，消费者需求巨大却缺乏经验。”一位长期从事于汽车养护行业的人士表示，巨大的反差使得中国汽车养护市场难以在起步阶段获得更为健康、有利的发展环境。而市场规则的相对无序，其实也让进入该领域的企业承担了更多风险。“一起步就显得有些混乱。”马林聪如此概括汽车养护业的现状。养护品市场将爆炸性增长马林聪认为，一方面政府有不可推卸的制定行业标准的责任，另一方面如中石化这样大企业的介入将有助于行业标准的形成，有利于市场的规范。事实上，中石化方面也意识到了汽车养护是一个相对陌生且尚未成熟的市场。按照长城方面的想法，进入汽车养护业是着眼于至少未来10年的利润增长而不仅限于当下的利润得失。中石化润滑油长城分公司负责人表示，中石化拓展业务领域是基于长远战略眼光来考虑的。他认为，一方面，汽车产业的利润分配将越来越趋向于从售前向售后、从制造向服务倾斜。为了在今后10年甚至20年能够始终保持高利润和高增长，养护市场自然成为长城的必争之地，并可借此在保证利润的前提下，进一步完善长城多元化经营的战略布局。这位负责人也表示，汽车在中国的蓬勃发展也只是近几年的事情，从汽车产业的发展规律来看，是增长态势。届时竞争将更为残酷，而对手也必然是众多国际知名品牌。 ]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/7774011200801910331456 0 http://color7407.blog.163.com/blog/static/7774011200801910331456 Sat, 19 Jan 2008 10:33:14 +0800 2008-01-19T10:33:14+08:00 <![CDATA[汽车用品业应找准门道]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/77740112008019102535154 一辆价值1万美元的小轿车，用品服务商可以用音响、计算机、DVD 等“武装”到9万美元。目前我国汽车的保有量已达1600多万辆，但汽车用品行业的介入程度还不超过50％。

　　国内市场汽车消费的快速持续升温，为汽车用品行业的发展提供了巨大商机，国内外企业争夺市场端倪渐显。专家指出，今后中国的汽车用品行业将朝着连锁业和国际化的方向发展。

　　根据跨国公司的普遍预测，到2010年，中国汽车年销售量将超过400 万辆，到2015年将成为仅次于美、日的全球第三大汽车市场。目前，国内汽车用品行业正面临着大发展的历史机遇。广州伟达汽车服务中心的高级工程师张重德告诉记者，仅今年前八个月，该服务中心就为1000多辆车做了粘贴防爆膜服务，这在以前是不可想象的。在北京，一些从事汽车贴膜、隔音、装音响和天窗改装等业务的公司，生意也格外兴隆。

　　不久前召开的首届中国(广州)汽车用品展览会，引来了莱福、松下、阿尔派、先锋、JVC、歌乐等国外数家汽车用品厂商，这一趋势受到业内的广泛关注。中国“入世”向国外汽车服务商敞开了大门，一些动作快的国外企业已经开始在中国“排兵布阵”。如美国一家汽车养护中心通过中国的合作伙伴，在北京、山东、江西、江苏等十几个省市开设了加盟连锁店，并雄心勃勃地制订了一个加盟发展100家汽车养护中心的计划。

　　据了解，汽车用品涵盖范围很广，既包括车载电话、办公系统、交通信息和行车向导系统等高端车载系统、公共信息系统和软件系统，也包括多媒体音响、电视、电子游艺等汽车娱乐系统，还包括内外装饰、防盗装置等汽车配件和汽车饰品，以及防爆膜、润滑油等普通汽车养护用品。它贯穿于新车销售、售后服务、零部件销售、二手车经营等各个方面，市场领域十分宽阔。据国外有关资料，汽车制造商向用户提供价格1万美元的小轿车，汽车用品服务商可以用音响、计算机、DVD设备、通讯设备等把这辆车“武装”到9万美元。目前全国汽车保有量已达1600 多万辆，但汽车用品行业的介入程度还不超过50％，未来发展潜力极为可观。

　　面对即将出现的市场激烈争夺，目前国内这一行业还没有形成规范化的服务体系，主要表现为缺少行业标准，从业者素质良莠不齐，市场品牌、价格混乱等。与发达国家完善配套的服务相比，国内汽车用品经营基本上还处于“摆摊 ”的水平，规模化、专业化程度明显落后。即使在汽车用品行业比较发达的广东、浙江、福建等省，目前也还是以批发商为主导，采取的主要是零售店的经营方式。以批发为主的经营方式最致命的弱点是销售网络松散、短线行为强、经营成本高、缺乏品牌支撑。

　　为此业界指出，应对入世挑战，国内汽车用品行业必须把连锁业和国际化作为发展方向。

　　在发达国家，汽车用品市场的集中度越来越高。如日本皇帽公司及另一大型连锁企业，在日本占有的市场份额以及经营优势都是其他零售店望尘莫及的。这两家公司拥有1000多家店面，小至500平方米，大至数万平方米。生产商只要把产品投放到这两家公司，就可覆盖全日本市场，不需要批发商的中介作用。

　　专家指出，连锁经营有以下优势：宣传投入少，可以借助主店的品牌扩张；更贴近消费层；可以争取到更低的产品价格；可以取得产品的代理权；可以得到厂商更多的保护性支持。采用代理的方式进行连锁化经营，还可以借助产品资源编织紧密的销售网络。代理商是集销售、售后服务、信息反馈于一身的角色，代理商取代批发商是必然趋势。

　　专业化和国际化代表着汽车用品行业的另一个发展方向。前者是这一行业复杂的产品技术类型所决定的，是未来市场细分的必然结果；后者则与整个汽车产业涌动的国际化潮流相吻合。目前广东、浙江、福建等省的汽车用品企业已经形成相对成熟的生产基地，同时国内企业具有产品更新速度快、劳动力成本低的优势，如果政府和行业组织能够积极引导，则完全有条件、有能力参与国际竞争。

]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/77740112008019102535154 1 http://color7407.blog.163.com/blog/static/77740112008019102535154 Sat, 19 Jan 2008 10:25:35 +0800 2008-01-19T10:25:35+08:00 <![CDATA[汽车养护品市场临近冰点03年]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/7774011200801910232906 养护用品最早使用是在航空航天技术上，因卫星等航天器常年在太空中运行，保养维护就成了很重要的手段，于是一种保护机械运行的养护液应运而生。此后延用到汽车保养上，在美国及一些发达国家的汽车使用就形成了“以养为主，免拆洗维护，全寿命使用”的汽修模式。在我国汽车维修是沿用前苏联汽车使用到一定里程后必须进行大修的模式。因此大修也就成为我国汽车使用中的一个固定模式。

　　随着汽车逐渐走入家庭，汽车服务社会化将会成为必然趋势。生产厂的售后服务是一种责任性的服务，而养护业则是新的社会化服务行业，后者可以包容前者，前者却代替不了后者。只有汽车养护业发展了，才能为汽车工业的发展解除后顾之忧。以进口车为例，同一种车型，在国外可以使用到报废，而终生不用大修，可是在国内行使十几万公里就要大拆大卸，除我国的道路情况外，恐怕是只重修，不重养所带来的严重后果。所以，逐渐在国内起步的养护业，应担当起这个重任。解决汽车消费中买得起养不起的难题。

　　什么是汽车养护呢？汽车养护是涵盖汽车各大系统的全套免拆清洗，如发动机、变速箱、动力转向系统、水箱、空调等。它的作用是可迅速解决启动不良、怠速不稳、加速不畅、动力不足、水箱开锅、发动机过热等二十多种汽车故障，起到延长汽车整车寿命的作用。

　　目前市场上的养护品种有威力狮、碧际、金鹰、保标等，但市场情况并不尽如人意，成都市几家大的维修厂有的一天做不了三辆车的保养，而专门的汽车养护中心，直叫生意清淡。在市场经营中除了免拆洗喷油嘴和水箱在汽修厂使用较多，其他的动力转向、自动变速箱等六大系统使用者都很少。记者在市场的调查中了解到，使用养护产品的多是一些进口车，国产车中使用者不到1／10。究其原因，养护中心的养护专家对记者说：主要是消费者养护意识淡薄，生产商宣传引导力度不够，市场无法活跃。消费者从外界接受的信息和了解的养护知识有限，传统的使用是换三滤、换机油，这就是保养。对他们来说整个保养系统的使用既增加费用，又不是立竿见影的，因而，对这种体现在后期使用过程中的效果，持怀疑态度。三是一些修理厂还沿袭着旧的修车模式，在消费者没有需求的情况下，汽修厂不敢把设备购回来闲置，普及程度受到限制。当然，目前市场上养护品种繁多，产品良莠不齐，使消费者难辨真伪，这主要是人们的养护观念和鉴别养护产品的知识还欠缺。

　　专家和权威部门建议消费者，在选择养护品时要注意：一、首选绿色产品，即不含铅、重金属产品；二、产品是否被世界各汽车制造商认可；三、产品是否经国家质量监督部门认可，最好选用获得国际ISO9001或ISO9002质量认证的产品；四、看厂家在当地能否提供售后服务。掌握了这几条你就可以对养护品市场有一个初步的认知，基本上可以防止假冒伪劣产品对你爱车的损坏。

]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/7774011200801910232906 0 http://color7407.blog.163.com/blog/static/7774011200801910232906 Sat, 19 Jan 2008 10:23:02 +0800 2008-01-19T10:23:02+08:00 <![CDATA[建立顾客信赖的九个步骤]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/7774011200801210403168

永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。很多推销员认为top sales（顶尖推销员）就是很会说话，其实真正的top sales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。

　　问很好的问题

　　要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。

　　赞美顾客

　　第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。

　　认同顾客

　　第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。

　　模仿顾客

　　第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。　　

　　熟悉产品知识

　　第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。

　　为成功而穿着

　　第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。

　　了解顾客背景

　　第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。

　　使用顾客见证　　第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。

　　拥有大客户名单

　　最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？”这时候我就会show（展示）出我们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到我们有这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。

]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/7774011200801210403168 0 http://color7407.blog.163.com/blog/static/7774011200801210403168 Sat, 12 Jan 2008 10:40:03 +0800 2008-01-12T10:40:03+08:00 <![CDATA[CEO多元化管理必杀技]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/77740112008012103856846

多元化还是专业化？这是很多企业的CEO一直在举棋不定的难题。其实企业选择多元化还是专业化并不重要，重要的是，“投钱是容易的，但管理是困难的”。

多元化置业容易守业难。

轰轰烈烈的诸如巨人、乐华、德隆乃至施乐、索尼等案例，都因为多元化或消失或陷入困境，就是佐证。

“在多元化业务中，投钱是最容易的，但管理是最难的。”博思爱伦（上海）咨询有限公司大中华区总裁谢祖墀表示，“大多数中国企业多元化业务的失败，都是因为他们没有一套规范的方法来管理多元化业务。”

而在多元化管理过程中，CEO管理多元化业务的方式或者说是途径主要有三种：战略规划、战略控制和财务控制。

摈弃机会主义多元化

谢祖墀认为当一个企业打算开始进行多元化时，有三个方面CEO是必须考虑到的：首先是公司整体资源方面的配合。这包括两方面，一是在资本方面，企业能否拿得出要增加的投资，或者通过其它途径能否融到足够的资金？二是在人力资源方面，企业有适当的人才担当新的任务吗？

其次是要根据企业的核心竞争力来决定多元化的业务方向。企业的核心竞争力是指植根在企业里综合性的学习能力，也就是企业如何能够很快学习竞争，把人、流程、文化等各个方面的潜力综合性地发挥出来的能力。企业核心竞争力的获得需要长时间的修炼，中国的大多数企业市场化经营只有20多年，内功还没修炼到家，因此在是否需要多元化上应慎重考虑。

　　“如果你的优势是由于环境，或者你享受到了某种垄断优势、某种政策性的保护，这些优势其实是短暂性的。我们说的核心竞争力是指一种永久性的学习能力，一种不断能够自我发展的能力。” 谢祖墀表示，“很多中国的企业一心只看到机会，而没有考虑团队是否能够胜任新疆域的开拓，因此它们很多都是机会主义式的多元化。”

再次要考虑外部环境状况：这包括要进入的新业务的未来市场趋势，行业的竞争激烈程度，有关的法律规定是否对企业进入该行业有过多的限制等等情况。

北京大学经济社会学博士、北京锡恩企业管理顾问公司总经理姜汝祥在战略层面上，以多元化标杆GE为例，也列出多元化成功必备的三个条件：

第一，多元化公司必须拥有一个超越于具体业务的公司战略。GE著名的四大战略：全球化、服务转型、六西格玛和电子商务，没有一个是与具体的业务有关的；第二，多元化公司必须在公司层面拥有一个强调组织学习能力与创造性的核心竞争力；第三，多元化公司必须拥有一个竞争性的公司远景与具备筛选功能的业务模型，从而使公司业务“多而不乱”。

其实还有一个相对软性的问题不容忽视，那就是多元化的公司必须拥有有强势凝聚力和控制力的企业文化，以使公司能够通过共同的理念减少管理成本。譬如，GE的企业文化中强烈要求价值观上的认同，要求绝对遵守GE的企业道德原则和公司规则。

选择进入方式

北京知行健管理顾问有限公司首席顾问、牛津大学商业校友会北京分会副会长孙树杰认为，企业进行多元化发展的道路不外乎两种：自我发展和兼并。自我发展就是公司不借助任何外在的条件，依靠自己的远见卓识成立一个新业务公司，一般情况下，这种新公司成功的机率只有10%。

　　笼统地说，收购和合资都属于兼并的范畴。一般情况下，兼并企业的成功率能够达到50%。

对于选择收购方式发展多元化业务的企业来说，如果收购资本力量、雄厚，但对要收购的产业不熟悉，最好选择高价收购已获成功、实力强、市场地位也强的公司；如果收购者经过综合分析之后，有信心将一个公司由弱转强，不妨选择低价收购处于困境中但很有潜能的公司，往往这种选择作为长期投资对象可能更好。

合资是获得新业务的另一种非常有效的途径。当一个组织单独做某业务，其资金或其他资源不足或风险较大时，应该考虑一下寻找合作伙伴的问题。每一个合作伙伴都能带来其他人不具备的且对成功是至关重要的资源要素，两个或两个以上独立组织的资源联合形成一个更具竞争力的新组织。

而不管选择哪一种进入方式，多元化企业进入的往往都是全新的业务，因此，核心团队的人员往往有很多不是从公司内部选拔的，信任问题就成为摆在新业务发展面前的首要问题。

“韩信”管理多元业务

针对CEO管理多元化业务的三种方式战略规划、战略控制和财务控制来说，战略规划或者战略控制就是从方向上把握新业务的发展，而财务控制则是为了掌握新业务的运营情况而设置的。

谢祖墀认为，总部对多元化业务部门的控制程度和控制方式因企业而异，但最低限度要掌握对财务方面的控制。在这方面，总部的领导者对于多元化业务部门的每个月、每个季度、每一年的情况都要透过会计方面的手段搞得清清楚楚。现在很多大企业都有一套自动化的系统来对财务情况进行记录和管理，它可以让总部对多元化业务部门进行很好的监控。

　　第二，在发展战略上，在市场策略方面总部也要进行控制；多元化的企业可以每年或每季度进行战略性的研讨，总部与分公司共同制定一些中长期的发展计划，并进行严格的预算制度，只有这些项目和计划通过总部的审批，分公司才能开展相关的业务。

第三，对多元化业务部门的领导者进行严格的约束和激励，也是降低多元化业务风险的一种方法。首先要有一个良好的管理架构，最好在分公司建立董事会和指导委员会，总部的相关管理者和分公司的高层管理者都应参加董事会。董事会和指导委员会要至少每季度一次开会检讨企业的发展情况，企业战略的执行程度，以及了解分公司管理团队的表现如何。

谢祖墀认为，对多元化业务的领军人物的激励和监控不光是收入方面的问题，最重要的是，企业还必须有一套很好的价值观让这些领军人物愿意跟随。企业必须要让他们想清楚，为什么他们愿意成为企业的一份子，企业的长远目标是什么。

在孙树杰看来，企业的CEO在管理多元化业务时要牢记四个字：“规划方向，监督过程。”CEO只要能够控制核心人员的任命、财务和战略就可以了，过分的参与过程可能会导致外行人管内行人的危险，甚至把新行业带入死胡同。“管理多元化业务的CEO一定要记着自己是刘邦，而不是韩信。”

海星的成功很大一部分是来自于这种授权的力量。对于新业务的负责人来说，他就是该业务的最高领导人，能够决定该业务部门内发生的所有事情。他完全可以把这个新业务当作是自己的公司经营，在日常的决策过程中不用向总部的任何部门或任何领导人请示。

及时止损

但任何人都不能准确无误地预测未来的发展变化情况。因此，进入一项新业务后，实际运作的绩效若偏离理想状况，就要适时采取措施解决，避免偏离轨道愈来愈远。

孙树杰认为，放弃与清算是采取的措施之一。放弃一般采用两种形式：抛出部分股权或彻底卖掉。清算对多元化公司来说，在某一种业务确实没有希望的情况下，较早地清算比破产更有利。否则会损害企业组织的经济实力，也可能挫伤职员的土气和毁坏公司声誉。

当不得不保留有问题的业务时，可采用转变、紧缩和结构重组战略。如果公司亏损业务的产品仍有极大的市场需求，或处于有吸引力的产业，放弃该业务极大地影响长期战略，此时最好采用转变战略，扭转公司的境遇，恢复亏损业务的盈利性。如果公司经理人经过长时间的努力并没有特定业务盈利，资金又不是很充足，应该意识到是否是涉足业务过多，而应该把力量集中在一些核心业务上。

紧缩战略通常是放弃规模小且贡献小的业务，放弃与公司核心业务没有协同或很少协同的业务，宗旨是支持核心业务的茁壮成长。

孙树杰认为，在多元化战略的实施过程中，要做到及时止损，未雨绸缪是关键。一般情况下当新产品或新技术出现，需要调整公司财务组合，建立潜在新产业的竞争地位；当公司遇到难得的收购机会，需要卖掉几项业务换来资金用于收购等情况时，需要公司进行结构重组。结构重组包括资产重组和债务重组，一般涉及到的是放弃和新的购买，通常要谨慎评估公司业务的市场价值，通过加强管理和内部挖潜公司业务的潜在价值。

]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/77740112008012103856846 0 http://color7407.blog.163.com/blog/static/77740112008012103856846 Sat, 12 Jan 2008 10:38:56 +0800 2008-01-12T10:38:56+08:00 <![CDATA[富人和穷人的经典差异]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/7774011200801210382348

1.自我认知

　　穷人：很少想到如何去赚钱和如何才能赚到钱，认为自己一辈子就该这样，不相信会有什么改变。

　　富人：骨子里就深信自己生下来不是要做穷人，而是要做富人，他有强烈的赚钱意识，这已是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己致富。

　　2.休闲

　　穷人：在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛哭流涕，还要仿照电视里的时尚打扮自己。

　　富人：在外跑市场，即使打高尔夫球也不忘带着项目合同。

　　3.交际圈子

　　穷人：喜欢走穷亲戚，穷人的圈子大多是穷人，也排斥与富人交往，久而久之，心态成了穷人的心态，思维成了穷人的思维，做出来的事也就是穷人的模式。大家每天谈论着打折商品，交流着节约技巧，虽然有利于训练生存能力，但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。

　　富人：最喜欢交那种对自己有帮助，能提升自己各种能力的朋友。不纯粹放任自己仅以个人喜好交朋友。

　　4.学习

　　穷人：学手艺。

　　富人：学管理。

　　5.时间

　　穷人：一个享受充裕时间的人不可能挣大钱，要想悠闲轻松就会失去更多挣钱的机会。穷人的时间不值钱的，有时甚至多余，不知道怎么打发，怎么混起来才不烦。如果你可以因为买一斤白菜多花了一毛钱而气恼不已，却不为虚度一天而心痛，这就是典型的穷人思维。

　　富人：一个人无论以何种方式挣钱，也无论钱挣得是多是少，都必须经过时间的积淀。富人的玩也是一种工作方式，是有目的的。富人的闲，闲在身体，修身养性，以利再战，脑袋一刻也没有闲着；穷人的闲，闲在思想，他手脚都在忙，忙着去麻将桌上多摸几把。

　　6.归属感

　　穷人：是颗螺丝钉。穷人因为自身的卑微，缺少安全感，就迫切地希望自己从属并依赖于一个团体。于是他们以这个团体的标准为自己的标准，让自己的一切合乎规范，为团体的利益而工作，奔波，甚至迁徙。对于穷人来说，在一个著名的企业里稳定地工作几十年，由实习生一直干到高级主管，那简直是美妙得不能再美妙的理想了。

　　富人：那些团体的领导者通常都是富人，他们总是一方面向穷人灌输：团结就是力量，如果你不从属于自己这个团体，你就什么都不是，一文不名。但另一方面，他们却从来没有停止过招兵买马，培养新人，以便随时可以把你替换。

　　7.投资及对待财富

　　穷人：经典观点就是少用就等于多赚。比如开一家面馆，收益率是100%，投入2万，一年就净赚2万，对穷人来说很不错了。穷人即使有钱，也舍不得拿出来，即使终于下定决心投资，也不愿冒风险，最终还是走不出那一步。穷人最津津乐道的就是鸡生蛋，蛋生鸡，一本万利……但是建筑在一只母鸡身上的希望，毕竟是那样脆弱。

　　富人：富人的出发点是万本万利。同样的开面馆，富人们会想，一家面馆承载的资本只有2万，如果有1亿资金，岂不是要开5000家面馆？要一个一个管理好，大老板得操多少心，累白多少根头发呀？还不如投资宾馆，一个宾馆就足以消化全部的资本，哪怕收益率只有20%，一年下来也有2000万利润啊！

　　8.激情

　　能不能干成大事，首先要看有没有激情

　　穷人：没有激情。他总是按部就班，很难出大错，也绝不会做最好。没有激情就无法兴奋，就不可能全心全意投入工作，大部分的穷人不能说没有激情，但他的激情总是消耗在太具体的事情上；上司表扬了，他会激动；商店打折了，他会激动；电视里破镜重圆了，他的眼泪一串一串往下流，穷人有的只是一种情绪。

　　富人：“燕雀安知鸿鹄之志？”“王侯将相，宁有种乎？”有这样的激情，穷人终将不是穷人！激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情，才有了灵感的火花，才有了鲜明的个性，才有了人际关系中的强烈感染力，也才有了解决问题的魅力和方法。

　　9.自信

　　穷人：穷人的自信要通过武装到牙齿，要通过一身高级名牌的穿戴和豪华的配饰才能给他们带来更多的自信，穷人的自信往往不是发自内心和自然天成的。

　　富人：李嘉诚在谈到他的经营秘诀时说：“其实也没什么特别的，光景好时，决不过分乐观；光景不好时，也不过度悲观”。其实就是一种富人特有的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正确的决定。

　　10.习惯

　　穷人：有个故事，一个富人送给穷人一头牛。穷人满怀希望开始奋斗。可牛要吃草，人要吃饭，日子很难。穷人于是把牛卖了，买了几只羊，吃了一只，剩下的来生小羊。可小羊迟迟没有生下来，日子又艰难了。穷人又把羊卖了，买成鸡。想让鸡生蛋赚钱为生，但是日子并没有改变，最后穷人把鸡也杀了，穷人的理想彻底崩溃了。这就是穷人的习惯。

　　富人：据一个投资专家说，富人成功秘诀就是：没钱时，不管多困难，也不要动用投资和积蓄，压力使你找到赚钱的新方法，帮你还清账单。这是个好习惯。性格形成习惯，习惯决定成功。

　　11.上网络

　　穷人：上网聊天。穷人聊天，一是穷人时间多，二是穷人的嘴天生就不能闲着。富人讲究荣辱不惊，温柔敦厚，那叫涵养，有涵养才能树大根深。穷人就顾不了那么多，成天受着别人的白眼，浑身沾满了鸡毛蒜皮，多少窝囊气啊，说说都不行？聊天有理！

　　富人：上网找投资机会。富人上网，更多的是利用网络的低成本高效率，寻找更多的投资机会和项目，把便利运用到自己的生意中来。

　　12.消费花钱

　　穷人：买名牌是为了体验满足感，最喜欢试验刚出来的流行时尚产品，相信贵的必然是好的。

　　富人：买名牌是为了节省挑选细节的时间，与消费品的售价相比，他们更在乎产品的质量，比如会买15元的纯棉T恤，也不会买昂贵的莱卡制品。

人的思想有多大，财富和智慧就有多大！只勇敢的去做还不够，还有经常的自省！

]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/7774011200801210382348 0 http://color7407.blog.163.com/blog/static/7774011200801210382348 Sat, 12 Jan 2008 10:38:02 +0800 2008-01-12T10:38:02+08:00 <![CDATA[解密宝洁踢向成功的临门一脚促销之道]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/77740112008010103716624

宝洁的成功有目共睹，然而对于宝洁的成功，绝大多数人将功劳归结于富有宝洁特色的三步式（提出问题→分析问题→解决问题）专家型和比较型广告，但却往往忽略了宝洁市场营销活动中最关键的一步——促销。其实对于宝洁来说，专家型和对比型广告的投放就有如踢足球时球被传到球门边，而此时最关键的临门一脚还得靠促销来完成。

宝洁的促销测试理念

在实际操作中，大多数国内日用、洗化企业的促销流程是：建立目标→选择工具→制定方案→实施和控制方案→评估结果。而宝洁在运作一个促销活动时的流程是：建立目标→选择工具→制定方案→预试方案→改进、完善方案→实施和控制方案→评估结果。

我们不难发现其中差异：宝洁始终坚持宁愿把更多的成本和时间放在促销方案的测试和改进上，也不愿意花少量的钱做一个失败的促销。

为了避免盲目实施一个不合理的促销方案而带来的风险，宝洁在其实践中已形成了一个科学而周密的测试机制，使其能够及时改进促销方案中的缺陷与不足，将最能有效刺激消费者购买的促销呈现在目标消费者面前。

宝洁发现在将促销方案正式付诸实施之前进行不厌其烦的测试，并根据测试结果进行适当的改进和完善，至少有以下三方面的好处：

1.规避风险“避险是衡量行动的准则”，这是宝洁企业文化理念之一。宝洁认为：任何市场行为都有风险，但凭借正确的经验和方法却可以避开风险。

如果不经测试和评估，盲目地将一个效果不理想的促销活动全面实施的话，由于2/3的促销的费用在活期前期就基本上已经投完，到你发现它效果不理想打算刹车的时候，却为时已晚了。你会发现损失的不仅仅是投入的促销费用，实际上还包括了一个效果理想的促销活动本来可以产生的潜在收益。

由此看来，拙劣的促销不仅会给公司带来巨大的财产损失，而且还会使公司错失重要的市场机遇。所以，周密的测试不仅能加回避风险，还可以帮助公司制定最优的促销计划。

2.便于制定最佳方案任何一个促销方案的初期制定都不是最完善的，市场环境、消费者的消费行为、消费心理等在不同时期都会发生一定的变化。因此，刺激规模是否最佳、实施方法的效率如何等等诸多因素，只有通过实践的检验，才能找到最佳答案。找出促销方案中的不足和疏漏之处，并对方案中的促销方法和方式进行适当的修改和调整，才能制定真正能有效刺激消费者的最佳方案。

3.更好地控制费用促销方案在制定的时候，为了避免方案中的估计与实际不符而产生矛盾，方案的制定者往往会把促销中的各项开支尽量往高处报，以免促销进行到一半却突然弹尽粮绝，或者根本就无法开始的现象出现。因而，实际上初步制定的方案在费用方面的含水量都很高。通过测试，企业就可以知道每项费用都用了哪里，是否合理，哪些费用是可以减少或省略掉的，哪些费用适当增加，应该增加多少。如此一来，整个促销费用的使用情况一目了然，企业就可以进行全面控制，用合理的费用达到最佳的促销效果。

宝洁如何进行测试

1.测试时间的确定一般选择在促销活动全面开始前一个月，以便于测试之后有充分的时间调整和准备。促销活动测试的持续时间则根据具体情况来确定，但要求能够恰到好处地接触到尽量多的目标消费者，一般情况下为7~15天。

2.测试地点的确定促销测试地点一般分为大点和小点。大点是指促销测试所在的城市，小点则是指促销测试所在的具体地点如超市、电影院等。

在大点的选择上，宝洁一般选择离公司总部较近的城市。因为这样便于了解和控制。但也存在有不同品牌经理偏好的问题，比如沙宣的品牌经理就喜欢选择深圳作为测试城市，因为品牌经理认为这个城市比较适合沙宣品牌对目标市场的要求。

在小点的选择上，则要根据不同产品、不同的活动来进行选择，但任何产品促销测试小点的选定必须要符合两个要求：第一是必须在相同类型所有的场地中最具代表性、最能反映情况，代表性往往是指场地的人气、场地的知名度、目标消费者的集中度、消费者的消费水平、与品牌的切合度等因素；第二则是小点场地所需加费用相对要低。

3.测试人员的确定测试人员一般分为执行组、调查组，分别由不同公司担任。为了防止舞弊现象出现，宝洁要求两组人员是素未谋面的，而且事先宝洁不会透露任何消息给任何一方。对于执行组，宝洁要求所有人员必须按正式方案配齐。虽然是测试，促销人员也必须经过专门、严格的培训才能上岗，以避免由于人员问题而导致促销效果出现误差。

对于调查组，由于其直接影响到促销测试效果的收集、处理以及最终结果的准确率，因此，宝洁对其的要求也非常苛刻。宝洁要求调查组由经过专门训练，并且从事过多年调查工作、具备了一定经验的人员组成。这些人员必须勤奋，有优秀、出众的沟通能力，同时有较强的敬业精神。调查组的成员接受品牌经理的直接领导，并向其汇报。在促销活动开始之前，宝洁会召集调查组的全体成员举行多次会议，以便调查人员能够完全熟悉活动的过程和细节、把握品牌经理的意图、了解自己的使命。会议中，宝洁更会进行现场模拟测试，让调查人员明白如何获得正确调查结果的方法和技巧。

4.测试流程促销组：确定促销方案→准备促销用品→确定促销场地、培训促销人员→促销活动执行→促销活动结束→提交报告。

调查组：熟悉促销方案→调培训查人员→确认促销场地→促销活动执行前调查→促销活动执行中调查→促销活动结束后调查→集中数据→分析数据→提交报告。

5.测试方法在对促销活动的测试中，宝洁一般采取三种方法来进行检验：

⑴对比法

对比法是指通过比较受试人群（对其实施促销）与控制人群（对其不实施促销）的不同反应来评估促销的效果。这是宝洁常用的一种促销活动测试方法，如“激爽－超爽沐SHOW”、“碧浪除渍奖上奖”等大型促销活动都采用了这种方法来测试促销活动的效果。具体方法如下：

①在卖场内进行的促销：在卖场内进行的促销一般有产品效果展示、附送优惠等，宝洁采用对比法时，会让执行组选择两组数目、档次相同、平时销量相近的卖场，一组作为受试群，另一组为控制群。对受试群实施促销活动，而对控制群则不实施促销活动。在促销测试期间，宝洁通过调查组监测受试群卖场与控制群卖场的促销品牌销售数量、金额，比较两者的差别，根据数字判断促销活动效果。

②在卖场处进行的促销：在卖场外进行的促销一般有活动SHOW、免费赠送样品等。对于这种促销，宝洁一般让执行组在同一个城市选择两个相隔较远的区，分别作为受试群和控制群，同样对受试群进行促销，对控制群不进行促销，然后由调查组检验各自不同的销售量，再对比自己过往的销售量来得出结果。

③效果的评价：根据受试群众控制群超出的百分比，宝洁将促销效果划分为三个档次，见表1.

⑵体验法

体验法是指促销测试开始前预先与某些忠实消费者达成协议，由其亲自前往促销点作为目标消费者体验促销，再由其评价促销效果、并提出改进意见的方法。体验法主要用于有丰富活动节目内容的户外SHOW、路演等。如2000年的大型促销活动“将沙宣风格进行到底——谢雨欣小型歌友PARTY”就是采用体验法来进行测试的。

体验法在具体执行时，宝洁也是让执行组来进行促销，而调查组则负责联络体验消费者，并负责记录其意见，进行测试的工作。同样，为了防止舞弊现象出现，宝洁会对任何一方守口如瓶，执行组和调查组根本无法知道相互的情况。

与对比法相比，体验法的好处在于可以非常直观地了解促销方案整个是否有效、可行。如果效果明显，主要是由于哪部分在起作用，这部分的作用是否还可以放大，是否还可以做得更好；如果效果不明显，问题出在哪里，哪个细节部分需要改进。

体验法的效果评价则依据体验消费者评价来判断，一般体验消费者中有75%以上的肯定意见则视为有效。

⑶单位成本法

单位成本法是指用整个促销所需投入的资金除以促销活动中接触的目标消费者的数目，所得出的数字即为接触到一个目标消费者所需的单位成本，如果低于广告投放的单位成本，则说明该促销优于广告。

以上是宝洁最常用的三种测试方法，在实际促销活动中，宝洁常常会将两个以上的测试方法同时用于一个促销，但无论怎么运用，其目的只有一个：通过周密的测试，让最完美的促销以最完美的方式出现在目标消费者的面前，给目标消费者留下最完美的印象，最终产生最完美的效果。

宝洁如何进行促销评估

在一个促销活动执行完毕之后，立即对其进行效果的评估，这是宝洁在促销中一直恪守的一个准则。宝洁认为促销的事后评估是检验促销活动是否达到预期目标以及促销花费是否合算的较好途径，同时也是在为下一次的促销决策提供参考和衡量的标准，从而避免盲目行动的风险。

1.促销事后评估的原则

⑴全面性

一件事情的成功抑或失败，往往是多个因素共同作用的结果。同样，一个促销活动之所以成功抑或失败也绝不是单单某个因素成就的。因此，在对一个促销活动进行评估时，宝洁要求对整个促销活动进行全面的评估，以期获得更有参考价值的信息来指导后面的工作。

⑵可比性

在实践中，宝洁认为，单独罗列的销售数据或事实往往很难辨别促销进行时的市场环境、竞争状况等客观因素的影响，而比较不同时期的销售数据和事实却可以轻易的辨认出两者的差别。所以，宝洁要求：对促销进行的事后评估时必须具有可比性，能够轻易分辨出客观因素的影响。

⑶精确性

精确性是宝洁衡量一切数据是否有效的依据。因为宝洁认为不精确的数据只会导致决策的失误。宝洁不喜欢听到“可能”、“也许”、“大概”等模棱两可的用词，所以对促销进行评估的数据必须是精确的。

2.如何进行促销的事后评估

⑴评估时间的确定

①评估开始时间：一般在促销活动全部结束后2～3天内开始。

②评估持续时间：一般为25～30天左右，但因为产品特性的不同，消费者再次购买的时间长短不同，这将影响到单位时间内的销售数据。为了确保评估所得到的销售数据更为准确，宝洁针对不同产品促销进行的事后评估持续的时间存在差异。

⑵评估点的确定

包括所有参与促销活动的促销卖场。

⑶评估参与者的确定

一般情况下，宝洁对一个促销活动进行事后评估时，参与者包括促销活动执行者、促销活动监督者（调查组）、分销商以及促销卖场。

⑷评估参与者的分工

①促销活动执行者：提供促销活动总结报告，提供的数据包括，整个促销活动消耗了多少促销用品（如：试用装、礼品）、运用了哪几种促销工具、促销活动中每个项目的支出以及总支出、促销活动总共接触到了多少名目标消费者、提供了联络方式的目标消费者又有多少，等等。

②促销活动监督者（调查组）：提供各个时期（促销前→促销中→促销后→评估持续时间）的目标消费者调查数据及促销点销量变化数据。

③分销商：说明当地的促销产品流向。

④促销卖场：提供各个时期促销产品的销量。

⑸促销事后评估流程

促销活动结束→促销活动执行者提交总结报告→促销活动监督者提供调查报告→评估持续时间→分销商提供流向→促销卖场提供销量明细→核实数据、随即抽样调查→正式汇总评估→评估结果产生。

⑹促销事后评估的方法

①销量浮动评估法：销量浮动评估法是宝洁比较常用的一种促销事后评估法，它是根据促销前、促销中、促销后、评估持续时间各个不同时期内，促销产品的销售量或市场占有率来进行比较分析，从而做出判断。一般情况下，宝洁采用销量浮动评估法时，会根据数据做出以下判断，见表2（以飘柔的一次促销为例）。

②随机抽样评估法：随机抽样评估法是一种辅助的评估方法，主要是为了解促销活动给目标消费者所产生的影响，如对促销活动的评价、对促销产品的印象、对促销所需传达目的的了解，等等。随机抽样评估法的具体做法是，宝洁根据促销活动执行过程中收集到的目标消费者资料，然后从每个促销点中随机抽取5名目标消费者（必须是提供了有效联络方式的目标消费者），由专人通过电话与其联系，询问其在促销活动中的感受、是否知晓该次促销活动的目的、是否了解该次促销活动的产品、是否在近期购买了该次促销的产品等问题，最后汇总所有的目标消费者答卷进行判断。一般情况下，如果有85%以上的目标消费者肯定了90%的问题则视为该次促销活动非常有效。

③数据综合分析评估法：这也是宝洁较常用的一种促销事后评估法，它是指综合分析整个促销活动中的相关各项数据，并与具有可比性的一组数据（即参照案例）进行比较，从而做出对促销活动效果判定的一种方法。

具体运用时，宝洁通常会综合一个促销活动中销量浮动变化的数据、促销活动各个部分的成本、促销活动的总成本、促销工具的成本、促销活动接触目标消费者的数目、促销活动接触一个目标消费者所需的单位成本这几个方面的数据，来与过去做过的一个类似又比较成功的案例的同一组数据进行比较，从而做出判断。

以上就是宝洁常用的三种促销事后评估方法。在实际操作中，宝洁通常不会单一的采用某种方法，而会根据实际情况，同时运用几种方法来评估一个促销活动的效果。但不管怎样，宝洁的目的只有一个，那就是为促销的成功抑或失败找到理由，为下一次的促销树立一个可以参照的标杆。管理大师彼得。杜拉克说“创新其实在于舍弃，它不在于实施新措施，而在于舍弃的是什么。”如此说来，宝洁在促销中不断总结、不断扬弃的精神，也应该算得上是一种创新了。

]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/77740112008010103716624 0 http://color7407.blog.163.com/blog/static/77740112008010103716624 Thu, 10 Jan 2008 10:37:16 +0800 2008-01-10T10:37:16+08:00 <![CDATA[决策模式]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/77740112008010103516935

一、找出真正问题

　　在今日的复合社会（complex society）中，欲对某一项问题做决策是很困难的。由于把握住问题之所在很困难，故往往忙碌了半天，才发觉把病症诊断错误，致使所有的努力均告白费，甚至使事态更加恶化。故美国企业策略专家Dr. George A. Sleiner于上次来华时，曾对笔者云：

“贵国人士的努力极可佩。但往往缺少找出真正问题何在之能力及训练，应即向此方向多加努力。”

　　有时，诊断并未错误，但未考虑到对方做某一项的反应后所引起的新问题，致决策后果不良。有时在现有的资料上所做的判断似乎正确，但在决策后才注意到更多的资料，方知原决策总是问题重重。又有时根据经验选择了某一决策，而牺牲了可以做得更好、更容易的其他决策。

　　故吾人在做决策时，应了解今日企业界所面临问题之复杂性与多面性，故应根据企业决策模式来做思考及决策。

　　二、决策模式（选项、战略规划）

　　企业界欲有效解答较复杂之问题，应根据下列10项企业决策模式之步骤进行之：

　　1. 找出问题——找出真正问题，而非幻觉中的问题。

　　2. 说明事实——研明有关之事实，而非不相干之纠绕资料。

　　3. 选择可行的方案——分析出有几项可行之方案。

　　4. 可行方案的利与弊——分析各方案之利弊何在。

　　5. 利与弊的衡量——从价值观点来衡量其利弊。

　　6. 估计利与弊发生的可能性——就或然率分析之。

　　7. 选择择优（optimum）的方案——在各种情况下较理想之方案。

　　8. 执行决策——应根据方案忠实执行，有特殊情况可保留弹性。

　　9. 将解决的方案归档——作为今后参考。

　　10. 比较决策所预期的结果与实际的结果——检讨其绩效。

　　三、找出问题之注意事项（执行力行动）

　　1. 列出所有的问题，包括观察所见的及怀疑的问题。

　　2. 根据解决问题的难易，评估每个问题。找出此问题究竟是主要问题、次要问题或迫切问题。

　　3. 定下解决迫切待解决之问题的最后期限。

　　4. 根据问题的重要性，决定主要及次要的问题。

　　5. 把一两个次要的问题做部分的分析，以了解其性质。

　　6. 把一两个迫切的问题做部分的分析，以了解其性质。

　　7. 把主要的问题做部分的分析，此时，基于第5项、第6项之研究，已可对最主要之问题有相当之了解。

　　8. 一般而言，先解决主要的问题。

　　9. 如果因解决主要问题会延误了解决迫切问题的最后时机的话，就先解决迫切的问题。

　　10. 如果先解决迫切问题的话，注意其解决方式必须与将来主要问题的解决方案互相一致。

　　四、说明事实之注意事项（督促监督）

　　1. 利用手头现有的资料，把情况预先分析一遍。

　　2. 运用个人的判断力，由以上的分析中，先选择一个问题来解决。

　　3. 由预选分析及以上问题的定义中，列出所需要的其他事实。

　　4. 利用恰当的研究技巧，尽可能地搜集所需要的事实。

　　5. 利用目前已获得的事实，重新核对问题的定义，假如必须重新定义问题的话，重复第3步、第4步的手续。

　　6. 利用现有的事实，把事情写成个案的形式，而且尽可能地按照事情的先后顺序来叙述。

　　7. 有必要的话，再作研究，搜集事实，以填补个案中所显示的缺失。

　　8. 请一位局外的分析专家仔细地看一遍个案。

　　9. 再作研究，搜集分析专家认为必要的事实。

　　10. 如果时间或金钱不许可，可以作必要的假设，以便完成分析。

　　第七章决策模式五、选择方案之注意事项

　　1. 选择的可行方案不少于3个，也不多于7个。

　　2. 从可行方案的分布线上，确定出2个极端的可行方案。

　　3. 从分布线上选出1个接近中点的可行方案。

　　4. 视金钱及时间的许可，在已选出的可行方案之间，再选择近于方案中点的方案。

　　六、列举利弊之程序

　　1. 为可行方案预备很多份分析纸。

　　2. 每张分析纸上写明某一方案的名称，每一方案分别用一张分析纸。

　　3. 由第一个方案（利）开始，尽快列出利的项目。

　　4. 利用脑力激荡术（brainstorming）及缩脑术(headshin king)的技巧，寻求大量的意念。

　　5. 列举的时候，尽量避免判断所获得的意念的品质。

　　6. 当第一个方案的利项目列举完成之后，重复同样的程序，列举出弊的项目。

　　7. 重复同样的程序，把所有可行方案的利与弊都列出。

　　8. 从第一个方案开始，再重复一次以上所有的作业。

　　9. 把这项工作搁置一阵之后，再为所有的方案重复以上的列举程序。

　　七、利弊衡量及可行性分析

　　1. 重新修正利弊表，力求清晰和统一。

　　2. 删去表中重复的项目。

　　3. 检查表中每一个项目，以确定各项目皆列于正确的利弊位置下。

　　4. 决定某一方案的利的项目是否也是其他方案的利的项目。

　　5. 决定某一方案的弊的项目是否也是其他方案的弊的项目。

　　6. 决定某一方案的利的项目是否为其他方案的弊的项目。

　　7. 决定某一方案的弊的项目是否为其他方案的利的项目。

　　8. 删去所有不重要的项目。

　　9. 准备一份清楚的分析纸。

　　10. 赋予每一个利与弊的项目金钱的估计值。

　　(1)由最容易的项目开始，以建立衡量时的参考基点。

　　(2)衡量比较困难的项目，以建立更多的参考基点。

　　(3)最后借参考已衡量过的项目，完成最困难的项目的衡量。

　　(4)尽可能地利用简单实际问题的解决来估计金钱价值。

　　(5)估计金钱价值时，假设预期的结果必定会发生。

　　11. 估计每一个项目产生预期结果的几率，此项可由数量方法、个人经验或团体经验分析而定之。

　　12. 计算出所有方案中每一项利与弊调整后的发生可能性。

　　八、决策与执行在研究分析过各项利弊后，应选择一项方案加以执行，并可选择备用方案，在有新情况出现时执行之。

　　天下没有十全十美的方案，故吾人可就各种客观、主观之环境因素加以分析，选出在当前情况及未来开展中比其他方案更为理想的方案加以执行之。

　　执行时应按方案忠实执行。但若发现有新情况或执行确有困难时，应重新根据前述方式研究，并保留相当之弹性。

执行完毕后，除将有关资料归档外，并应比较实际成效及预定成效之差异度，以取得反馈，作绩效之标准，并作今后改进之参考。

企业选择高素质人才标准：1、品德2、性格3、自身角色定位4、能力

]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/77740112008010103516935 0 http://color7407.blog.163.com/blog/static/77740112008010103516935 Thu, 10 Jan 2008 10:35:16 +0800 2008-01-10T10:35:16+08:00 <![CDATA[1月8日纪念总理]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/777401120080851057511

]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/777401120080851057511 0 http://color7407.blog.163.com/blog/static/777401120080851057511 Tue, 8 Jan 2008 17:10:57 +0800 2008-01-08T17:10:57+08:00 <![CDATA[在智慧成就品牌经理]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/77740112008023648458

品牌经理在企业的整个营销运作过程中，并不具有很大的权力，无权指挥其它部门。要获得成功，必须积极开展与其它部门的合作，尽量创造机会，帮助别人解决问题，以便未来别人也提供同样的帮助。这就要求，品牌经理具有极大的智慧力和创造力。

从自身素质来讲，作为品牌经理，对于自己所负责的品牌，必须比公司里的其他任何人都更了解，而且不断有人会挑战他们这方面的知识。在中国，宝洁自1990年就开始从中国本土的名牌大学招聘优秀毕业生，他们中很多人充实到市场营销的一线，协助品牌经理。如成绩突出，他们就会挑选出来任品牌经理。品牌经理面临激烈的竞争，知识与能力真是不进则退，大有不成功则成仁之势。美国一组织通过对在若干家背景差别较大的企业里工作过的25名品牌经理的调查发现：大约半数的品牌经理有MBA学位，有相关技术领域的背景。

从工作职责来讲，企业建立品牌经理制后，企业的每一新产品的开发或现有产品的变动，均应由相应的品牌经理通过严格的程序来进行管理和控制，并对所管理品牌的产品或产品线的成功与否负最终责任。

从市场需求来讲，新品牌的开发不能无的放矢，必须建立在广泛的市场调研、了解消费者需求、把握市场走势的基础上，不能出现品牌研制出来却因缺少需求支持而胎死腹中，真正降低新品牌开发的风险和成本。P&G首席执行官曾问美国海飞丝品牌经理：究竟中国人的头皮屑成分是什么？

从品牌风格来讲，必须要建立一个区别其他品牌、独立明确的品牌形象,这个形象要与产品的本质属性相一致,并始终保持不变，既不和原有品牌形象撞车，又与已有影响的品牌相互配合呼应。以宝洁在中国推出的洗发精为例，“海飞丝”定位于去头屑，“潘婷”定位于于对头发的营养保健，而“飘柔”则定位于使头发光滑柔顺。润妍品牌经理黄长青小姐说，一个新品牌的推出，如果与旧品牌有叠加的功能，肯定会侵蚀掉品牌的部分市场份额，但两个叠加的环必须要远远大于一个环。

从生命周期来讲，一个品牌在成长时是最为脆弱的，需要以各种方式引起消费者的注意和兴趣，要利用消费者在消费方面的社会价值观进行引导，促使其尝试和购买，品牌经理要准确把握广告诉求点和市场卖点，让新品牌一下子就扎根于消费者之心。宝洁公司在中国市场出手不凡：如海飞丝“头屑去无踪，秀发更干净”广告，飘柔“含丝质润发家，洗发护发一次完成，令头发飘逸柔顺”广告，潘婷“瑞土维他命研究院认可，含丰富的维他命原B5，能由发根渗透至发梢，补充养份，使头发健康、亮泽”广告，均以独特品质，建立各自的品牌个性。

从公司整体来讲，“品牌经理”虽有相对独立性，但又必须服从企业的整体计划，形成品牌的战略组合和整体推进。在国内较早引进“品牌经理”概念的秋水先生，在其《最后的商战》中指出：每个大公司、大集团都要思考这样一个问题：如何在保持企业整体形象、价值观念和企业文化的前提下，或者说在一个总品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各品牌各自的忠诚群体，为企业赢得更为广阔的市场和生存空间？

]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/77740112008023648458 0 http://color7407.blog.163.com/blog/static/77740112008023648458 Wed, 2 Jan 2008 15:06:48 +0800 2008-01-02T15:06:48+08:00 <![CDATA[宝洁品牌退市对中国企业的启示]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/7774011200802342458

宝洁，一个如雷贯耳的名字，一个业界的标杆企业，无论是其首创的品牌经理制，还是产品功效的数字营销，广告的情景再现等市场进攻性策略，一直是各个企业效仿、学习的榜样。但一直以来，我们只关注、学习宝洁的进攻模式带来的成功，却忽略了宝洁多个品牌在市场中全身而退所带来的启示。

在百度中，笔者输入了“宝洁品牌退市”几个字，约有39400条与宝洁品牌退市的文章，笔者却发现没有一篇分析宝洁品牌退市的策略，更没有分析其退市给中国企业所带来的启示。对入教父级的一个品牌企业，一定不会随随便便退出一个品牌，更不会单纯的因为目前销量不好而退出，而是综合性考虑的结果。

其实对于宝洁品牌在中国市场退市，无论我们是感到高兴、遗憾还是发问式的责难，至少从以下几个方面应给中国企业带来启示。

启示一：对企业战略不折不扣的执行

　　企业的战略决定品牌的发展方向，强有力的执行则是企业对战略实施的决心、信心和能力，直接决定了企业战略实施的成功与失败。

　　从宝洁一系列品牌在中国市场的退市，大多数是出现在2001以后，这时候，正值宝洁公司推行“抓大放小”的企业战略，对一些与企业发展战略不相吻合，相对于宝洁公司的小品牌，必然遭到唾弃，即而退出市场。

　　从这可以看出宝洁对企业即定战略的重视性，也反映出宝洁公司自上而下的强大执行力，而在我国的很多企业，往往是企业战略制定了一个又一个，不是不执行，就是执行不到位，往往到最后不是达不到即定的战略，就是与企业的战略背道而驰。这也是我国企业缺乏永续经营、缺乏持久竞争力的关键所在。

启示二：缜密有序的退市策略，化解市场危机

进入中国以来，宝洁断断续续有多个品牌退出市场，但每一次品牌退市，除了被退市的品牌引起一些波澜外，并没有给终端、经销商、消费者造成什么不良影响，更没有引起一系列的连锁反映，这主要归结于宝洁的有效退市策略。

　　宝洁每个品牌退市，无论是从退出市场的时机、区域、终端还是经销商都有着缜密的计划，我们从最近的一个退市品牌——激爽，就可以看出其井然有序的退市计划。

　　首先退市的时间，激爽从2005年7月停止生产，宣布退出市场，这个时机正是夏、秋交替，逐入秋、冬的时候，也正是激爽即将进入销售的淡季，这样可以有效消除现有库存再退出；其次退市区域，激爽选择了从北逐渐往南收缩，这样可以有效将北方在夏天旺季没有售完的产品，逐步转移到南方区域进行继续销售，消除和安抚经销商，并降低经销商的直接经济损失。最后退市不降价，有效消除消费者对激爽品质、企业信誉的怀疑，消除退市大甩卖的形象。

通过有效的退市策略，宝洁的每一个品牌在市场中都能全身而退，并不会带来连锁反映，而有很多企业在产品退市的时候，往往会引起终端甩卖、经销商不满、消费者的品质质疑、竞争对手的恶意攻击等一系列的市场反映，有的还会直接影响公司其他品牌的销售。所以退也要缜密的策略和计划，这样才能确保企业在市场中局退而不全败。

启示三：集中优势资源，全力发展优势品牌

　　任何资源都是有限而不是无限的，一旦把有限的资源进行分散，就可能会把原有的优势资源，演变成劣势。

宝洁的激爽沐浴露退市，就是为了更好推广玉兰油、舒服佳两个前景广阔的沐浴露品牌，从这可以看出，只有集中有限资源，才会有更多的人力、物力、财力来打造市场优势、塑造强势品牌。

全球500强之一的宝洁尚切如此，何况正在逐步成长的中国企业，我们更应该集中自己的优势资源，全力发展优势项目和优势品牌，这样才能在全球经济一体化的今天，以更强的信心与实力，参与市场竞争，与世界500强等国际品牌进行竞争和争夺市场。

启示四：巨人断腕，勇气先行

进需要智慧，退则在拥有智慧的时候，更需要勇气，特别是对宝洁这样在世界媒体、顾客、竞争者全情注目下的全球品牌企业，更要一种巨大的勇气。因为一不小心，任何一个品牌退市都会给消费者造成各种不良印象；给竞争者已可乘之机，给各个媒体制造不良舆论的机会。

从各个方面可以看出，宝洁这种巨人断腕、当断必断的决心、勇气和智慧，是宝洁所特有，同时也是大多数企业所缺乏的。有很多企业总是因当断不断、瞻前顾后，给企业的日后发展带来了无穷后患，有的甚至是走向了濒临破产、到闭的境地。所以我们在为宝洁品牌退市幸灾乐祸或者是遗憾的同时，我们更应该为宝洁巨人断腕的勇气，发自内心的尊敬。

启示五：严谨清晰的目标策略

　　目标决定方向，更是企业做出一系列决策的依据，目标的达成与否，直接决定了品牌的生与存。

　宝洁对任何新品牌的引入，都是建立在严谨的消费、市场、竞争等一系列细致的调查基础之上，从而制定了严谨、精确的销售目标、市场占有率、利润率等考核指标，一旦达不到该要求，就会面临被退市的厄运。

从宝洁多个品牌在中国市场的退出，可以看出都是该品牌没有达到上市初制定的清晰目标，作出的及时反映，而这些在很多国内企业，目前还比较欠缺，即使制定了目标，大多也是凭经验和感觉，很少有严谨的数据支持。所以新产品上市后，也只能跟现状来进行判断未来发展，并不能将现状与上市前即定的目标进行对接。要不就是与目标相比太高，或者就是太低，总是在两个极端之间无助的徘徊。

从以上的分析中，可以看出宝洁的每一个品牌在中国市场的退出，并非想象的那么简单，而是经过了综合的权衡，经过慎重的研究，所做出的决策。

同时也说明了，如果只懂得一味的进攻，而不知道如何全身而退的话，那这个企业并不能算是成功和完整的企业，因为在2000年前，孔子就说过“人非圣贤，孰能无过”，对于企业也是一样，因为任何企业包括宝洁再内，谁也不能确保自己的企业永远不犯错，永远不会错进。如果错进了，而不能全身而退，那可能会给企业带来无穷的后患，所以我们不仅要学习宝洁的进攻，更要关注和学习宝洁从市场中退为我们带来的启示。

]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/7774011200802342458 0 http://color7407.blog.163.com/blog/static/7774011200802342458 Wed, 2 Jan 2008 15:04:02 +0800 2008-01-02T15:04:02+08:00 <![CDATA[宝洁80%的权重分销策略 ]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/777401120080232593

宝洁进入中国大陆十几年，所做的最成功的事情，就是一直坚持80%的权重分销，并作为公司的第一策略始终没有改变。

　　崔广福是宝洁中国公司最早招收的市场人员之一。1991年北京大学政治学系毕业的崔广福恰好赶上了宝洁的第一批校园招聘。那个时候还没有什么单位来校园里开展招聘活动，这样做的单位只有宝洁一家。大多数毕业生所习惯的依旧是毕业分配这样一个就业途径。但这种新奇的招聘活动让崔广福产生了极大兴趣，不过对宝洁他一无所知。那时刚刚成立不久的宝洁几乎没有什么知名度。在应聘之前，崔广福特意去北京图书馆查阅了一下宝洁的来历，结果只是在一本有关化学工业的年鉴上查到了这样一段介绍：“P&G是一家生产日化用品的企业。”

　　即便这样，由于招聘的方式很新鲜，而且开出的待遇也相当的优厚，应聘的人很是踊跃，最后的结果是600取10，崔广福非常幸运地成为了这10个人中的一员。

　　进入宝洁后，崔广福就被分配到了宝洁的市场部门，这是宝洁最重视也是最为要害的一个部门，从此他就开始了在市场上的“搏杀”。　　

　　甩掉百货站

　　有人说，宝洁是中国最大的一所营销培训学校，影响并推动了中国企业营销的进步，如果没有宝洁出现，中国的市场行为将很有可能比现在要落后好多年。如今在中国企业营销中已经司空见惯的一些做法，甚至已经成为大家开拓市场必不可少的一些方法、步骤，很多都是由宝洁最先引入进来并逐步推广的。比如，是宝洁最早引入了市场调研工作；最早开始做终端和渠道的覆盖；最早推出专门针对中国市场而制作的真正意义上的精美广告片；最早的供应链管理；最早的客户管理系统，等等。

　　至少是在终端与渠道这些方面，这些评论用在崔广福身上都是合适的，他亲身经历并参与了中国终端和渠道市场的变革与改造。

　　崔广福的第一任务是被派驻到吉林和黑龙江两省负责当地的销售工作。那时的渠道与终端还非常原始，而崔广福的主要客户就是当地的国有百货站。

　　以崔广福最早联系的长春的一家百货站为例，用崔广福的话说，已经是“一个完全腐朽、没有一点生机的单位”。

　　百货站看起来规模并不小，上有站长、主任，下面还有各科科长。这家百货站有一个大厅，里面环型摆放着百货站批发的各种商品的样品。客户都是自己找上门来的，然后就在大厅里挑选各种商品。而百货站对客户挑选的态度基本上是无所谓的，你爱要不要，不要拉倒，根本没有主动推荐这一说。并且百货站的商品也全都是根据计划下达的，比如百货站的日化类商品，只有宝洁、联合利华以及少数的几个本土品牌能产生实际销售，大部分根本就无法售出，但百货站依旧会进一些这些品牌的商品，用大量空间来摆放它们。

　　在客户要货之后，百货站的送货服务也极其随意，有时候想去送就送，不想送就不送。宝洁意识到绝对不能这样继续下去，因此就自己出钱组建了一只送货的配送队，至少保证自己的产品都能做到送货。

　　实际上，百货站早就已经是资不抵债了，但它依旧保持高高在上的作风。最奇怪的是，它明明已经没钱了，但在请客吃饭时依旧大手大脚。对于经销商品的货款，其作风也是能拖就拖，能赖就赖，因此崔广福每次去要账都要大伤一番脑筋。所有这一切都使崔广福和宝洁最终下了决心：一定要另找经销商。

　　但当时的困难是市场上还没有如今已经遍地都是的成熟的经销商群体，真是连一个都找不到。很幸运的是，一名宝洁雇佣的当地员工将他的父亲介绍了过来，这位老人家用3万元资本，从此开始了代理宝洁产品的经历。之所以说是幸运的，是由于当时国内还没有成熟的经销商体系，而社会上的信用体系也正在面临极大的危机。经销商也是鱼龙混杂。宝洁在这一过程中就遭遇过许多骗子，很多只是想捞一把就走，货发出去经销商卷款而逃的事件时有发生。这位老人家却与这些人不同，看来并没有那么短视，而是注重长期与宝洁的合作与发展。如今这位老人家的身家已经达到千万元级别，仍然是宝洁在吉林省最主要的一家经销商。这一经销商的成功，也说明了注重合作和长期收益的重要：事业是可以做的，而不只是互相欺骗！

　　随着这个经销商的成熟，崔广福渐渐冷落了原先的百货站。崔广福说，其实那个百货站的人都很好，关键还是大家说的机制出了问题：就从来没有形成一个动力来让他将事情做好。

　　80%的权重分销

　　宝洁进入中国大陆十几年，用崔广福的话说，所做的最成功的事情，就是其一直坚持80%的权重分销，并作为公司的第一策略始终没有改变。80%的权重分销指的是，宝洁至少要在可产生80%日化产品销售的地点实现全面的终端覆盖。而宝洁市场的所有策略都是为了保证这一目标得以完成。可以说宝洁进入中国的十几年，正是中国市场经济转型中的十几年，这中间国内的渠道模式曾发生了数次大的变化。从最初计划经济色彩浓重的国有百货站渠道，到各大批发经销商的兴起，直到最近，大卖场、超市渠道又骤然崛起成为主流。随着这些变化，宝洁也做出了数次调整。虽然每次调整的方法都不相同，但其基本原则是：无论什么样的改变，其最终的结果都一定要最有效率。

　　崔广福表示，随着环境的变化，宝洁的市场部门在不同的时期，为完成这一目标主要做了如下几项重要的创新:

　　其一，宝洁在国内市场上第一个建立起了一个完整意义上的分销市场体系，包括如何分销，如何让产品摆上货架，如何助销，海报以及其他终端宣传，等等。

　　其二，在经销商的选择上，最初宝洁在一个地区通常会选两个经销商。因为有两个经销商，他们之间就会产生竞争，这样一来在服务终端客户时表现就会更好。同时两个经销商又不致出现过度竞争，导致终端混乱。

　　其三，在付款方式上的创新。为了鼓励早付款，宝洁出台了一项政策，如果7日之内付款，就可以得到3个点的优惠；如果过了30日不付款，就将被取消代理宝洁产品的资格。由于3个点的优惠比银行的贷款利率还要高，这就使得许多经销商自己贷款都要提前付款。这项政策主要是针对当时社会上大量存在的拖延付款并形成三角债的现象，效果非常突出。

　　其四，建立了一套叫作分销商生意系统的网络信息交易平台。这主要是为了提高分销效率。由于当时的客观条件很差，大多数经销商没有电脑，宝洁就亲自派人上门帮助安装并教会经销商怎样使用。同时向经销商解释上这样一套系统的好处，对其生意将有怎样的帮助，可以减少多少无效的库存，提高多大的资金和仓库利用效率等等；另一方面，是采取一些强制性措施，告之如果不上这套系统，就会将其从宝洁的客户中除名。最终在一年左右的时间里，基本完成了用这套分销商生意系统管理所有经销商的工作。

　　在没有这套系统时，宝洁的客户管理是相当落后的，对于一家经销商，其到底有多少库存，库存里又到底是什么样的货物，销售情况怎样，根本无从知晓。许多地方甚至一年也不会盘点一次，只能靠大概的估计，这样无论是销售、要货，还是回款，基本上是在非常盲目的情况下做出的。而由于有了这样一项从算盘到电脑的巨大革新，宝洁在对经销商的动态管理上一下子就与其他企业拉开了很大的距离。

　　其五，将宝洁原先的经销商、供货商转变为服务商的革新，宝洁因为其提供的仓储物流方面的服务而对其支付一定的服务费。这项政策主要是针对当时大卖场崛起导致经销商的利润越来越微薄，其经销积极性受到极大挫伤的情况下制定的，是为了给这些经销商一定的物质补偿。

　　大卖场时代的另一个变化是宝洁开始逐步依靠大分销商，并大力提高分销商的能力，同时开始减少分销商的数量，淘汰那些跟不上形势发展的经销商。在具体的淘汰过程中，最初宝洁采用的是直接砍掉的方式，就是用书面方式告知其宝洁将终止与其合作，也就是直接与分销商说：“由于你差，我不跟你玩了！”

　　但宝洁很快就发现这种方式过于粗暴，因此遭到了许多反弹。之后宝洁再淘汰经销商时就只采用经济手段了。宝洁会提供一个可以很好竞争的机会，如规定一个最低发货量，如达不到就自动被淘汰。

　　基本上，这些渠道市场的创新改革工作崔广福都全程参与过，特别是分销商生意系统的策划实施，更是在其主持下全面完成的。　　

　　招聘未来能做你上级的人

　　由于工作业绩突出，崔广福在宝洁的职位也逐渐获得了提升，从最早负责一省的市场业务，到负责数省的市场业务。1997年，崔广福被任命为宝洁主管销售的副总监，是大陆地区最早被提升到这一职位的人员之一。升任这一职位，也意味着崔广福已经进入到宝洁中国公司的高层管理团队中。

　　说到这里，应当讲一下宝洁的升职文化。宝洁是一家业绩导向的企业，其员工的职位提升，也基本是依靠业绩说话。个人的业绩主要是由许多评估打分来体现的。而给员工打分评估的标准也非常有意思，主要依据两项硬指标：一是你个人的工作业绩，根据情况不同，宝洁对此有非常详细的考评系统。二是你的下属的工作业绩，特别是其进步的情况。也就是说，宝洁永远鼓励你任用那些能力最强的人，甚至在招聘时的要求，据说是:“要招来未来能做你上级的人。”因为有这条标准，假如你的下属中有人获得了提升，那你个人的评分就会相应增加，而假如下属中有人离职或降级，你的评分也会有较大幅度的下降。据崔广福说，宝洁内部的气氛非常好，虽然内部竞争也非常激烈，但绝不会有相互间的勾心斗角，也不会有相互拆台的现象，因为宝洁对内部员工的品德要求极其严格。从一个例子就可以看出：无论是企业内部还是外部，不允许有任何贿赂行为，而在财务上更是不能容忍一丝腐败。“哪怕有一元钱、一张单据与事实不符，如果查出也会被立即开除！”

　　在崔广福看来，宝洁也并非完美，也存在许多弊端，但这些弊端与优点往往是一个事物的两面。比如在宝洁，凡事都希望行动快，而且看重结果，并且凡事都追求完美，这样就会显得很苛刻，特别是让人感觉缺少耐心。

　　另外，宝洁的系统已经发展的相当完善，无论各方面的规定都很详细，甚至也可以说都很合理，但系统完善也意味着僵硬。特别是近些年宝洁的机构变得非常非常庞大。在崔广福刚进入的那样一个年代，一个人可以负责一个省甚至数省的业务，而现在一个客户都可能要十几个人负责，比如家乐福这样的客户。每个人负责的事情都变得非常狭小，因此也只能做一些非常狭小的事情。这样做可能更细致，但也更为琐碎。而在这样的环境中，人就会逐渐失去全局观。特别是在宝洁这样的大企业，个人想做点什么创新已经变得非常非常难了，因此要想在宝洁寻找一点企业家精神那几乎是不可能的事。

]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/777401120080232593 0 http://color7407.blog.163.com/blog/static/777401120080232593 Wed, 2 Jan 2008 15:02:59 +0800 2008-01-02T15:02:59+08:00 <![CDATA[宝洁说服性技巧]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/77740112008023050320

说服性推销的步骤；1、概括情况；2、陈述主意；3、解释主意是怎样起作用的；4、强调关键的好处：；5、建议一个易于实行的下一步（达成协议）：

　　说服性推销的步骤

　　说服性推销的五个步骤能够帮助你组织你的思想，并给出能够产生结果的演示。让我们详细地考察这五个步骤。

　　1、概括情况

　　“概括情况”的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机。因此，我们必须确定买主的下列情况：

　　――需要？

　　――爱好？

　　――条件？

　　――限制？

　　――机会？

　　这个步骤的第二个目的是引起和验证买主的兴趣――向买主介绍一种能够为他提供他需要/需求/爱好的具体好处。为了保证我们能够瞄准买主的需要，我们必须考虑买主目前正面对的条件（例如现金流量、货架空间和竞争等等）。其次，还要考虑买主和客户的真正的需求。顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢，还是想要某些其他结果呢？

　　此外，还要让买主知道，你已经了解到某些现存的限制。这些限制可能是在金钱、时间、公司政策、竞争压力等方面的限制，总而言之，就是买主可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素，通过表明你已经知道这些限制，你就可以在销售演示中加入对买主可能提出的反对意见的回答。

　　最重要的是，当你概括情况时，要谈论机会（即新的销售机会和利润机会）。

　　组织适用于具体客户的具体停息，并且把这种信息扼要明白地讲述出来，使买主容易明白和相信你所讲的东西，概括情况的结果，应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会，他还能明确地期待：采用你的想法能够使他受益。这样，你就能吸引住买主的全部注意和兴趣，继续听取你的销售演示的剩余的内容，并且找出办法来根据你的建议达成协议。

　　在你的概括结束时，如果顾客的态度仍不明朗，你应当设法得到顾客同意：你在概括情况时谈到的东西是准确的和真正重要的。

　　在概括情况之后，提出一个问题，例如：“你样看吗？”或“这是你真正关心的一个问题，对吗？”“这仍然是一种忧虑，对吗？”

　　要了解买主的条件、需要、限制和机会，有几种不同的办法。例如，你可以通过下述活动来了解买主的需要：

　　――事前的一次访问；

　　――一次观察；

　　――一次讨论；

　　――当前的市场考虑。

　　对于许多销售演示来说，情况的概括应当简短一些。情况的概括品牌组织提供了一个自然的引入。其余4个步骤中的每一个步骤都应当与情况相联系。

　　2、陈述主意

　　陈述主意时要注意：

　　――简单、清楚、明确；

　　――满足需要/机会；

　　――建议行动。

　　向买主讲述你的想法的是清楚而简明地告诉该买主你推荐什么样的行动。显然，你是在那儿卖东西。向买主讲清楚你有一个想法或牌子，能够满足他的需要，或能够产生你在概括情况时提出的好处，从而使他理解你要做的事情。在讲述你的想法时，要注意简单、清楚和明确。通常，用一两句话就可以容易地把想法讲清楚。这种主意的陈述应当也是一种使买主采取行动的邀请，这种邀请是通过让买主知道你正在那儿向他出售东西而表达出来的。

　　3、解释主意是怎样起作用的

　　“解释主意是如何起作用的”的目的是表明/告诉/证明（制定）你的想法将如何产生你在“对情况的概括”中向买主承诺的好处。

　　到了这个时候，如果买主仍然未请求你把更详细的情况告诉他，那么，你没有必要把你的计划全部细节向他解释。这些细节包括：谁做什么，产品什么时候送到以及付款方式等。你可以在作出销售演示之后再和买主讨论这些细节。

　　4、强调关键的好处：

　　简要地总结你的想法是怎样满足你在“对情况的概括”中提到的客户的重要、需要和机会。

　　“强调关键好处”的目的是提醒客户：只要同意这个想法，客户的业务就能够获得明显的好处，如同在其他步骤中那样，好处必须和在“概括情况”中所描述的需要和机会联系起来。

　　注意这个步骤称为“强调关键好处”。这意味着这里强调的好处已曾经在“概括情况”和在“解释主意是如何起作用中提到过。

　　5、建议一个易于实行的下一步（达成协议）：

　　――使行动易于开始

　　――建议你可以尽力使行动开始

　　――预先准备必要的后继材料

　　――运用良好的达成协议技巧，如：主动提供一种选择

　　――在我们品牌之后的助销活动。

　　――你作为最专业销售代表的声誉。

　　――你有能力在任何时候与客户中的关键人物接触。

　　――你有能力冲击竞争者的业务

　　――P＆G（你）与客户间的友好及伙伴关系的程度

　　说服性推销是一种非常有力的手段，说服性推销的一个关键，就是向买主显示，买主和/或客户接受本公司的产品、展销和主张，他们能得到的具体好处。但是，除非你对每一客户都有深刻的了解，否则就不可能提些具体好处。

]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/77740112008023050320 0 http://color7407.blog.163.com/blog/static/77740112008023050320 Wed, 2 Jan 2008 15:00:50 +0800 2008-01-02T15:00:50+08:00 <![CDATA[宝洁，拿什么拴住经销商]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/77740112007112545150207

商业生态体系恶化，宝洁何以成为渠道模式变革的领头军；资本的逐利性，决定了经销商没有忠诚度；渠道动力不足才是宝洁的症结所在

　　强势的品牌总有强势的手腕。

　　在渠道扁平化的大背景下，宝洁终于向分销商开刀了，与其他公司不同的是，宝洁砍掉的是众多的分销商，而重新设置为数较少的大户经销商，而在其他公司，往往是去掉大户经销商，而达到减少渠道层级的目的。宝洁这次大刀阔斧地整改渠道，其决心也是看得出的，宝洁在山东的销量同比之下降了约50%，就是最有力的证明。宝洁刮骨疗毒式的渠道手术，为业界所称道。

　　对新经销商，宝洁将资产保证金提高到600万，流动资金也要求达到400万；同时提出要“专营专注”的要求。其理由是原有的经销商越来越跟不上宝洁的步伐，跟宝洁的合作不合拍，其中最不能让宝洁容忍的是经销商贪污市场费用，甚至“套出”宝洁的市场覆盖服务费用去经营竞品，以谋取私利。

　　渠道执行不力，砍掉不老实的经销商也无可厚非。

　　商业生态体系恶化，宝洁何以成为渠道模式变革的领头军

　　宝洁通过渠道换血来加强渠道的控制力，从而能够完全按照自己的意愿来操纵渠道，而宝洁的大户经销商制，无形当中，更加巩固了宝洁的霸权地位，能更加加强对经销商的控制。

　　宝洁要求经销商提高资产保证金的门槛，并让经销商管辖更大的地区，资产保证金的提高，意味着经销商的进入门槛提高，同时更意味着退出成本的攀升，毕竟“船大了，就难调头了”；

　　再者，宝洁的“专营专注”让经销商没有了退路，只能破釜沉舟，跟宝洁紧紧抱成团，如此倒也能发挥出组织的协同效应，以增加产业价值链的竞争力。

　　但是真的能达加强控制经销商的目的么？笔者不敢苟同。

　　这种紧密合作同时也是一把双刃剑，它在加强经销商对宝洁的依赖性的同时，也连累了整个价值链生态体系的健康性，因为经销商越是依赖宝洁，越会觉得没有安全感；两者耦合程度越高，经销商在经营上就越没有独立性，在战略上也没有柔性和灵活性，经销商则会越是更加拼命去摆脱这种现状，加强自己的独立性，这种抗争的状态就是厂商矛盾激发的根源。作为投资者，最忌讳的就是被控制，或直言不讳地说是“被套牢”，权利分配的失衡直接导致经销商的不安，在这样的情绪下合作，经销商还能安安心心做事么？

　　对于宝洁此次毫无征兆的渠道变革，虽然纯属商业行为，但多少让人感觉有点背信弃义，业内也是颇有微辞，给宝洁的诚信形象蒙上了阴影。宝洁渠道刚性的合作模式加上宝洁心高气傲的心态，更会让经销商惶恐不安。

　　合作只有建立在平等互利的基础上双方才会情投意合，否则只能是貌合神离。“强扭的瓜不甜”，宝洁凌驾于经销商，而经销商不得不依赖宝洁，这种不对等的合作关系，是不可能长期和谐地保持与存在。

　　也有称宝洁的渠道变革逻辑是源于美国的成功经验，此时有个疑问，适合在美国的土壤生存的成功经验未必就适应中国本土的气候，如果说是未来的发展趋势，那最终被宝洁所相中“大户的经销商”也应该是“物竞天泽，优胜劣汰”之后的最后胜出者，而不是尽量少招日化行业的经销商，其经济价值绝不能简单地表现在具备资金上的实力。

　　宝洁的变革绝非水到渠成。虽然宝洁是日化行业的领导品牌，但是这次渠道变革也决不会成为日化行业渠道的领头军。

　　资本的逐利性，决定了经销商没有忠诚度

　　从宝洁特意少招日化行业的经销商这一事实来看，宝洁要的不是经销商的渠道，而是觊觎他们的资本。众所周知，隔行如隔山，如果一个卖汽车或地产的经销商能够做好宝洁的专业市场的话，本身也说明宝洁的经销商不具渠道价值，正如宝洁所说的：“变换一个经销商，对终端而言，只是货源发生变化而已”。

　　“不可替代的，才是有价值的”，宝洁无需对经销商有任何依赖，那经销商还有什么价值，经销商在价值链中，失去了价值增值的能力，长期而言，不仅没有平等的对话权，当价格回归价值的经济规律发生作用时，经销商又怎么能赚到钱呢？而事实上，宝洁的利润低在业界也是有名的。按照这种逻辑，同样的资本不能享受同样的回报，经销商如何心甘？

　　宝洁需要的只是一个坐收“红利”的投资者，至于怎么赚钱，那是由宝洁说了算。在宝洁看来，只要经销商按照宝洁的流程去操作，宝洁很有信心让经销商的渠道价值逐步培养起来，其实质是经销商“以内部经营管理能力为表现形式的无形资产”的增值，以弥补经销商在“以现金表现形式的收益”上的不足，到那时，对于羽翼日渐丰满的经销商，宝洁怎么保证他们不往外飞（去寻觅其他更有赚头的生意）？

　　此时，资本的逐利性也不会自甘寂寞，它会推波助澜鼓动经销商蠢蠢欲动，届时，心浮气澡的经销商又有何忠诚度和向心力可言？宝洁岂不是兜了一个圈，又回到今天的渠道问题上。

　　宝洁的渠道变革虽然是痛下决心，显然谈不上刮骨疗毒，却有点像是在挖肉补疮。

　　渠道动力不足才是宝洁的症结所在

　　长期以来，宝洁在营销上采取的是市场拉力，抑或是品牌拉力的营销模式，这种模式的典型特点就是集中主要资源塑造品牌，通过品牌影响力引导、刺激和拉动消费者，有着消费者的强大市场需求的拉动，渠道的建设也就水到渠成，哪怕利润低，但是风险小，而且还可以带货，经销商倒也乐得接受。

　　AC－Nielsen的一份最新调查道破宝洁市场瓶颈的天机，其结果表明：随着终端可供选择的单品数量的不断增加，高广告投入等传统营销工具已经不足以推动消费者对品牌的忠诚度，终端促销的重要性正日益突显，正成为市场营销人员的焦点。

　　此结论正是宝洁的致命伤，也就是说，宝洁的品牌拉力模式的边际效益正在加速递减，已经很难支撑其市场的成长，而从渠道动力的角度看，加强渠道推动力是突破宝洁成长瓶颈的当务之急。　　而增加渠道的推力，笼络优势渠道资源是获取渠道竞争力的基本途径，在这个逻辑上，宝洁的渠道变革着实让人看不懂了，到底是权宜之计？还是剑走偏锋？只待时间去检验。

]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/77740112007112545150207 0 http://color7407.blog.163.com/blog/static/77740112007112545150207 Tue, 25 Dec 2007 16:51:50 +0800 2007-12-25T16:51:50+08:00 <![CDATA[中国人正在上的４个大当]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/777401120071152431139

（此文章只当借鉴，希望每个人理性的分析问题，与你有益就足矣。）

第一大当：房产

　　买房意味着什么？意味着你拥有了一个属于自己的房子。是的，你是这样以为，但是在中国你并无法拥有这个房子，只是租给你而已。因为房子是你的,地不是你的,只是把土地使用权租借给你70年(从现在退70年那是抗日战争时期,谁见过那时候的房子?)。房子通常情况下30年左右就会遇上拆迁或者旧房改造。也就是说你花了买房的钱，却只能得到租房的实际效果。当然这还不是最坏的。最坏的是，当几十年后你发觉上当了！有一群流氓冲进你用一辈子积蓄买下的房子，画上一个大大的拆字！然后把你的家当全部当垃圾一样的仍出门外，不顾你的苦苦哀求，甚至还在报纸上给你按一个钉子户的臭名，任大众辱骂的时候你就会知道什么叫做绝望！

　　形容中国的房地产有一个很有名的笑话是这样写的：

　　以前，有个地主有很多地，找了很多长工干活，地主给长工们盖了一批团结楼住着，一天，地主的谋士对地主说：东家，长工们这几年手上有点钱了，他们住你的房子，每月交租子，不划算，反正他们永远住下去，你干脆把房子卖给他们起个名堂叫做-----公房出售！告诉他们房子永远归他们了，可以把他们这几年攒的钱收回来，地主说：不错，那租金怎么办？谋士说：照收不误，起个日本名儿，叫物业费！地主很快实行了，赚了好多钱，长工们那个高兴啊！

　　过了几年，地主的村子发展成城镇了，有钱人越来越多，没地方住，谋士对地主说：东家，长工们这几年手上又有钱了，咱们给他们盖新房子，起个名堂叫做旧城改造，他们把手上的钱给我们，我们拆了房子盖新的，叫他们再买回去，可以多盖一些卖给别人，地主又实行了，这次，有些长工们不高兴了，地主的家丁派上用途了，长工们打掉牙只好往肚子里咽，地主又赚了好多钱。

　　又过了几年，地主的村子发展成大城市了，有钱人更多了，地主的土地更值钱了，谋士对地主说：东家，咱们把这些长工的房子拆了，在这个地方建别墅，拆出来的地盖好房子卖给那些有钱的大款还能赚一笔，地主说：长工们不干怎么办？谋士说：咱给他们钱多点儿，起个名堂叫货币化安置，咱再到咱们的猪圈旁边建房子，起个名堂叫经济适用房，给他们修个马车道让他们到那边买房住，地主说：他们钱不够怎么办？谋士说：从咱家的钱庄借前给他们，一年6分利，咱这钱还能生钱崽，又没风险，地主又实行了，长工们拿到钱，地主的经济适用房到现在才建了一间，长工们只好排队等房子，直到现在，还等着呢------

　　于是，长工们开始闹事了，地主有点慌，忙问谋士怎么办？谋士说：赶紧通知长工们，房子要跌价了，别买了，租房住吧，正好把我们的猪圈租给他们，结果，这么多年后，长工们的钱全没了，还在租房住，直到永远！

　　这个笑话虽然有点夸张，但实际上这何尝又不是事实呢？有人说既然如此？为什么中国人还要买房？疯了一样的买？为什么？还不是愚民教育的结果，就好象60年代，鼓吹人们必须购买三大件：手表、缝纫机、自行车才算是成功人士才可嫁人娶妻。70年代鼓吹人们必须购买新四大件：电视，冰箱，洗衣机，装电话才算是出人头地才可娶妻生子一样，记得当年装电话可是要几千块钱一部啊（人均收入不到200的小城），而北京上海更有上万一部的时候，还得排队买号搭人情，和今天的买房又何其相似？

　　而今天所有的狗屁学者又开始了这一套愚弄百姓的旧招：白领一族新标准，成功人士新选择x环x路小户型，x环x路商住型。收了你几十万后，还得每个月收你租金（新物业费），银行利息，以及各种巧立名目的加息、政策等等等等。总之不怕你不被整死，就怕你死得不够惨！老百姓咋就怎么乐于上当，而且百上不厌呢？我真是气得浑身都湿了！
　　
　　第二大当：就业

　　当有人终于开始感叹：当年当知青的时候，当有人下岗之后感到没有生路，只能静坐抗议却无人理会，只能沦落街头还被人编首歌嘲笑着人生豪迈，重头再来的时候。你可曾想过！他们也曾经和今天的白领一样风光！他们的收入和地位也曾经让周围的人艳羡不已？你可曾想过20年后的今天！你一样会和他们一样沦落街头，众叛亲离？！

　　有人说嘿！你不知道有失业保险，养老保险，xx保险么？呵呵，我在北京漂泊n年，交了无数保险大概有好几万吧，但失业的时候跑断腿也没人给我啥保险，反而很多保险都被冻结了说我交得断断续续的，我简直又气得……这还不算，你以为你到了60岁真的就可以拿到养老保险了吗？天上又不会掉钱！今天的老年人拿的退休金是我们在挣！而今天30-40岁的人通常都有好几个兄弟姐妹！意思就是，今天的老年人能在60岁拿到养老保险是因为有5个人供一个老人！而我们这一代老去之后则是一个人供我们两个老人！钱从哪里来？没得来！您要是能活到90岁估计能领到一些养老保险，嘿保重吧您。然而即使是这样，家长们还是疯了一样的把孩子往各种企事业国有单位里送，我身边就经常有这样的例子。我老家一个远房亲戚，找关系拖朋友，花了七万块钱通过公开招聘把儿子送进了交警队，干上合同制的police。一个月拿800块。结果第三年被竞争上岗给刷下来了。一家人哭哭啼啼，我说刷了好，你上那班一辈子挣不回那七万，赶紧先洗洗睡，改明再凑点钱做小生意去吧！没准还能赚点。

　　当年我毕业的时候，我妈也是领着我抱着钱，把我往xx部送。我一看负责招工那人那德行，就忍不住的恶心，再一看薪水，妈呀，我这不是白干10年不吃不喝才拿回成本。所以我私下威胁了那家伙一把，吓得那个大腹便便的x科长再也不敢招收我。我才得已：离家出走。

　　我就想不明白？中国人咋就这么傻？这么迷信国字呢？醒醒吧，思维正常一点行不？做事之前自己算算合算不合算成不？

　　还有那些年纪轻轻的小白领们，找工作最好把薪水要高点，别要医疗保险和啥保险，然后自己把钱存起来最保险，将来用得着。
　　
　　第三大当：教育

　　一张文凭值多少钱？一张文凭值多少钱？一张文凭值多少钱？印刷成本两块钱顶了天了。一个老师工资多少？嘿，两个学生的学费足够一学期了！一个班的书本印刷多少钱？两个学生的足够了！一个班房租多少钱一学期？嘿嘿两个学生足够了。！嘿！中国教育你凭啥收那么多钱！？

　　嘿！百姓们！我们为啥要上当？因为从小统治阶级就告诉我们考上秀才才光荣。哦对不起我说错了，是考上大学才光荣。但老百姓从来不去想一想为什么光荣？为什么光荣……大学秀才又怎样还不是废物！

　　你知道你的孩子是什么人在教么？在中国一般是无法适应社会的人才会沦为一个教师，举个例子。前段时间我因为一个项目的关系，找了几个大学的硕士生做程序。结果有几个人笨得很，完全不给你考虑，非得你守着才干活，而且给个文件明显有一个错别字，也不给改，等你发现了还跟你较真，是这不是他的错，是你给的就是错的。一点责任感，一都不会考虑究竟是为了做事而做事还是为了做好一件事而做事。我还是很心平气和的给他们讲道理：你们必须学会为别人思考，思考别人想要什么结果再去做事情。否则无法在社会上生存。结果那几个说：我们才不要去社会上，我们考试成绩好得很，学校要我们留校做老师。再说了本来我们就没什么错，你怎么安排我们怎么做，你不安排我们就不做。这是我们的尊严和原则。我说：如果你去守门，老板没安排你下班的时候锁好仓库你就不锁了吗？您心寒吗？以后您的孩子就是在这样的人的指导下学习和成长。您放心么？

　　难怪现在读大学的同居，逃课，打架，自杀……但家长们还是愿意花钱把孩子送进学校去，而且是花一辈子的钱。
　　
　　第四大当：买车

　　中国人疯了吗？买车？为什么要买车？？？当然您有了钱花不光了，您爱怎么买怎么买，买车买房，反正油价怎么涨你也花不完钱，房子要拆迁你也不心疼。但是大多数老百姓呢？

　　我以前有个同事住北二环，公司西直门那里。每天坐地铁上班最多半小时。可非得买一二手夏利，每天早上8点开始在路上堵着，然后一点一点的挪到公司。嘿，一个月停车费都不少。可人家就觉得开了车自己身份高级一点。别说开个夏利，就是开个奥迪我也没见谁对谁三磕九拜。除了显得自己比别人傻一点外完全没有别的作用。

　　还有一次，我遇见一个月收入才4000的小姑娘，在计划贷款买车。于是我就问她：小姑娘，你又没做生意，自己按时上班，地铁又方便，买车干什么呢？想了半天，实在估计也想不出什么理由来了就说：有时候去超市买东西吧，打车又觉得近了点不划算，走路又远了点。所以自己开车去了！听得我差点没恶心死。你开车去超市买个方便面不觉得恶心么？装备了大哥大去拣垃圾，也是拣垃圾的！别以为买了车能证明什么。

　　比如我现在自己做生意，很忙，一天大概要跑4-5个地方，见很多客户。但我就不买车，为什么？我打车随招即来，打完就走，不用担心停车没地方，不用担心挂了碰了，不用担心被贼偷了绑了，无论挂风下雨都有司机。万一碰着个堵车还可以下车坐地铁。一年也就一万多块rmb！要买一车！一年停车费都得一万多！这不是傻么？

　　说别买车别买车，可就有无数的人疯了一样的去贷款买？一定要嫌自己将来死得不够惨似的！买吧，买完了加息了不是？油价涨疯了不是？停车又贵了不是？后悔了不是？新车一上路就掉价了卖也卖不掉了不是？？

　　告诉你，油价还得涨。一定要涨到和美圆一样的油价。嘿嘿！您拿老美1/10的收入，养和人家一个价的汽油。我看您还得瑟不。

　　最后说一句，每个人都不傻，都是从小被愚民教育给弄啥了。傻点不要紧，但性命悠关的事儿您还是紧着点，多盘算盘算经济利益之间的关系！别到头来，房产一跌，油价一涨，交了半辈子钱拿了毕业证还是啥啥不会干，交了几十年苛捐杂税还啥啥福利没有。您亏的可不仅仅是差价几十万。

　　有人还说什么？哎呀没办法，难道不住了，不买车啦，公车好挤呀。我说全是愚民教育出来的虚荣心在做怪。您看看我，租一个房子住才一千多块一个月，也就相当于有些人的物业费。如果要结婚我还租得起3-4千的，家具装修一应具全。而且还哪方便我住哪儿。不想搬就长期租。也和交物业费一个样。还白白省出还银行贷款、利息、首付一大堆。有事就打车，没事就地铁，一年一万顶天了，还省了车库费，停车费，罚款等一堆，油价涨到10块也乐呵，也不耽误事。俺大学没念完就跑了，一边自学一边自己钻研市场出策划跑业务，不也同样可以进外资企业，上市企业做经理么？还省出好几万学费来。

　　当然有的人会说：你连个房子都不买，指定结不了婚。我心想：我是没有，您以为您有啊？有人说租房子不划算，租完了还是别人的，嘿嘿，你以为买房子还了几十年贷款，还清了就是你的了。

]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/777401120071152431139 2 http://color7407.blog.163.com/blog/static/777401120071152431139 Wed, 5 Dec 2007 14:43:01 +0800 2007-12-05T14:43:01+08:00 <![CDATA[提升个人成长的先决条件]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/777401120071026112856316

态度是成功的基石

你今天所做的一切，追根究底自于你内心的想法，结果是行动造成的，行动是思考造成的，思考是意念造成的，所以说态度是成功的基石。

Result （结果）

Action （行动）

Thinking（思考）

Idea （意念）

销售员必备的各种素质：

勇气耐力

毅力信念

激励决心

从事销售工作，首先看你有没有具备接受挑战的勇气，销售工作是一个长期性且具有挑战性的工作，这种工作需要有丰富的毅力与耐力，假如你没有毅力与耐力的话，你很可能就被筛选出局。同时在你的内心里面要有一个追求成就的信念，这信念就是一种个人的价值观，你有没有决心在这个销售领域里面出类拔萃？你有没有决心想在这个销售领域里面脱颖而出？这一切的一切取决于你的态度。

知识就是力量

销售人员应具备的知识：

基础知识

与从事销售活动有关的知识。例如：语文，数学、计算机技术、逻辑学、哲学、经济学、心理学等

专业知识

商品和物价知识。如经济法规、礼仪知识、消费心理学等

其他知识

产品、企业、市场、消费等各种知识

【箴言】

知识就是力量，谁拥有丰富的知识谁就是未来的赢家。

重视个人形象

重视个人形象，首选应做好以下几点：

◆积极的自我沟通

◆认识自己

◆自我分析

◆自我评价

一定要学会自我沟通。人最大的敌人就是自己，如果不能克服自己的缺点、发扬自己的优点，就很难在社会上立足，所以要学会积极的自我沟通，要学会时时刻刻分析、了解自己，还要学会喜欢自己并进一步战胜自己。现代社会每个人或多或少都背负压力，作为一个超级推销员，无压力销售将是你最好的个人形象。

养成良好的习惯

【箴言】

行动养成习惯，习惯形成性格，性格决定了命运。

这是一句英国谚语，在每一个人成长的过程中都存在一些习惯，习惯有好坏，要经常检讨、克服自己身上的一些坏习惯，。

需要祛除的八个坏习惯：

懒惰

有始无终

拖拖拉拉

毫无计划

穷于应付

沉迷空想

马虎凑合

原谅自己

制定目标给你带来的好处

目标是一种未来的愿望，为了实现它，人们愿意付出努力。制定目标很有效，它能增加你的动力，迫使你优先、重点、及时地对自己负责。有了目标就可能使你更经常的取得成功。一旦你制定了目标，时间价值也就明确了。

【销售箴言】

设置目标是成功的第一次演习

【案例】

1953年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的研究调查，发现有3%的同学在还没有毕业时，就拟定了他们的人生目标。20年以后，也就是到了1973年的调查显示，这3%的同学比其它97%的同学更富有，更成功。

因为这3 %的同学具有明确的人生目标。制定目标要确实写下想做的事情，列出达成目标以后可以得到的好处，还要列出达成目标必须要克服的障碍。一个销售人员要不断地去设定目标，不断地去突破你的目标。销售员就像一个运动员一样，运动员永远在做一件事情，就是不断的设定目标并不断地打破记录。要成为一个好的销售人员，还必须对于产品、服务，甚至于生产环节、开发技巧方面的知识，都要非常了解。他们是怎么样做的？他们为什么做得那么好、哪些地方超过你……没有计划就是计划失败，所以目标一定要具体。

另外97%的人为什么没有像3%的人那样取得成功呢？原因是这97%的人没有设定目标，他们对目标不了解，不知道如何设定目标，甚至对失败有一种恐惧感，他们害怕被拒绝，甚至他们认为自己的形象不佳，对自己缺乏热忱。

所以设定目标可以使生活方向和目标明确，你就会专心地去达成目标。当你设定目标以后，可以省下很多的时间，你知道什么时候该做什么，你也可以省很多钱。

达成目标的步骤

◆对于目标要有一种强烈的欲望 ◆设定一个克服障碍的期限

◆对自己应有百分之百的信心 ◆增长知识

◆把目标记录下来 ◆确定谁是你的客户

◆时时地告诉自己怎么做 ◆良好的人际关系

◆和优秀的人作比较 ◆目标视觉化

◆设定一个达成目标的期限 ◆坚持到底

小故事

美国著名的天才协会会长，小时候功课非常不好，老师骂他，“你这个笨蛋。”他把成绩单拿回家，“爸爸、爸爸，这是我的成绩单”，爸爸一看，“你怎么那么差劲呀，你这个笨蛋”。老师叫他笨蛋，爸爸也叫他笨蛋，他想拿成绩单给他妈妈看该不会爱挨骂了吧，妈妈一看成绩单就说：“你这个笨蛋”。他每天所接受的信息就是老师叫他笨蛋，回到家里爸爸叫他笨蛋，妈妈叫他笨蛋，他每天脑海里就是笨蛋、笨蛋、笨蛋，早上起来到浴室刷牙洗脸的时候，笨蛋在刷牙、洗脸、还有笨蛋在穿衣服、上学、考试，考出来的成绩就是笨蛋的成绩。这是怎么来的，这个来自他旁边的人、他的老师、爸爸、妈妈等人给他一个输入，他就是笨蛋。长大以后，他去当兵，要考智力测验，结果考出来的是天才的分数160多分，人家就告诉他，“你好，你知道吗？你是天才，” “我怎么可能是天才？”。“你真的是天才。” “我怎么可能是天才？老师叫我笨蛋，爸爸叫我笨蛋，妈妈叫我笨蛋，我怎么可能是天才。”讲到这时就觉得很奇怪。“真的，你是天才。”

后来人家给他看智力测验结果，“你看这是你签的名，这是你的分数。” “呀，我是天才呀，从此以后我是天才、天才、天才、天才”！早晨起来以后再也不是笨蛋在洗脸、刷牙，而是天才在刷牙、洗脸、做事、工作，后来他成了美国天才协会的会长。写了很多有关如何成为天才的书。他说：“你成为天才以前，首先在你的潜意识里，你要输入一个伟大的理想的目标。”

有些事情放弃了就不可能再拥有，因为这些事情可能是在你的生命过程中只有一次。今年你20岁了，明年你不能再年轻一岁。时间一分一秒的过去，你做的每一件事情、一个决定，不是离你的目标越近，就是离你的目标越远，你要怎么做，所以成功来自于你的选择。要成为一个拔尖的销售人员，第一你一定要做好自我管理，第二你要完完全全设定一个具体的、可计量的、合理的、可以达成的、有时间的、明确的、白纸黑字地写下来的明确的目标。因为你有了这些目标之后才会让你更积极、学会独立、有自信心、减低矛盾、增强你的自信心、学会更专注，最重要的是当你做每一样事情时，都能得到高价值的提升。如果你是一个销售人员，你的目标可能很好，但是永远不要忘记，目标最重要的目的就是要行动，你只有行动，你才能克服一切、掌握一切、得到一切。

【本讲总结】

积极热忱是销售成功的关键，在销售过程中，销售人员还要认真地讲究成交的策略，在坚持一定的成交原则的同时，要适时灵活地运用相应的成交技术和成交方法。只有这样才能成功地促成交易，完成销售任务。

【心得体会】

____________________________________________________________________

]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/777401120071026112856316 1 http://color7407.blog.163.com/blog/static/777401120071026112856316 Mon, 26 Nov 2007 11:28:56 +0800 2007-11-26T11:28:56+08:00 <![CDATA[ 如何系统地介绍产品的案例现场解说]]> http://color7407.blog.163.com/blog/static/777401120071026112814232

系统介绍产品的案例——现场解说

销售人员在介绍产品的时候，一定要把握几个原则：

(1) 初级利益；

(2) 待遇问题；

(3) 基础方案；

(4) 特性、好处、利益，佐证的资料以及整体利益的总结；

(5) 做尝试性的成交。

如何系统地介绍产品的案例现场解说

下面是销售人员刘先生对顾客王小姐介绍管理课程的过程：

◆背景

①刘先生是一位资深的销售人员，经李小姐介绍认识了王小姐。

②王小姐是一位好学、有责任心的人，喜欢看书，努力追求个人成长。

◆面谈之前

见面

之前刘先生打电话约王小姐见面，王小姐也愿意抽出时间来谈谈。

见面的时候，刘先生把名片递给王小姐，王小姐带刘先生来到她的办公室。

◆注意

一个销售人员，当要进入产品介绍的时候，一定要坐在顾客的左边。

在谈话的过程当中，销售人员要进入到顾客的频道，而且要随时在一种谈话的状态当中，要学习去关心顾客，让对方感觉到一种亲切感。

……

刘先生：王小姐结婚了吧？

王小姐：对，已经结婚了。

刘先生：孩子多大了？

王小姐：孩子今年八岁。

刘先生：哇，您真的很不错，工作上很成功，而且家庭又那么幸福，您真让人羡慕。

……

在谈话的过程中，去了解顾客的一些背景，比如他（她）结婚了吗？家住哪里？孩子多大了？等等，这样能够使顾客有一种亲切感。要去探求顾客的真正需要。

……

刘先生：王小姐，听李小姐说您非常好学，而且非常非常的敬业，听说业绩也不错，我想问一下，您现在所属的销售人员有多少呢？

王小姐：大概60人吧。

……

从谈话的过程当中，得知王小姐是一位销售主管，她现在拥有60多位销售人员。她的主要精力必须放在销售人员的管理上，尤其是在销售人员的培训工作方面，所以她一定对管理课程有需求。

……

刘先生：您有60多个业务员，对于新来的员工培训是不是很辛苦呀？

王小姐：是的，是的。

……

这样就好像抓到了培训的一种感觉了。

下面就要测试顾客。

……

刘先生：您花时间教育这些新的销售人员，有时候会感觉到压力很大吧？

王小姐：对，有一些压力，而且需要花很多时间。

刘先生：是的，我非常理解，而且也感觉到，像您这样一个能力很强的人，问题不大吧？

王小姐：不对，因为对于每一个新销售人员来说，即便进入公司参加一些培训也是不够的，恐怕他将来不会出业绩，如果他不出业绩的话，对我来说压力就会越来越大。

……

王小姐希望花时间培训销售人员，达到提升销售人员销售能力的目的。

培训是要花时间的，这对公司或者公司的主管来讲，也是一种投资。

……

刘先生：王小姐，公司对您的支持一定没有问题吧？

王小姐：没有问题。

刘先生：那么您个人有没有经常到外面去接受一些培训呢？

王小姐：对，我经常要去参加一些有关销售业务方面的培训。

刘先生：那你培训以后，就把您学到东西再教给您的属下。

王小姐：是这样的。

刘先生：那你们有没有请过老师给你们做培训呢？

王小姐：请过，但是花费蛮高的。

刘先生：我倒有一个非常好的建议，我今天来拜访您，就是希望把老师请到您的桌边来，这样够不但能够带动您的团队的成长，也让您能够省下很多时间。省下这些时间，您可以去做更有意义的事情，我相信我们的谈话会非常愉快。

王小姐：是的。

刘先生：谈到这儿，我简单地给您介绍一下我们公司的一些服务。

……

这是一个望、闻、问、切的过程，首先顾客愿意花时间跟销售人员谈话，在前面几分钟简短的谈话中了解到顾客的需求。下面就要根据顾客的需求把所要提供的服务快速地介绍给顾客。

……

刘先生：王小姐，我简单地向您介绍一下我们公司的情况，我们公司的管理课程聘请了许多国内知名老师，很多顾客对我们这一套VCD课程的反响都相当好。像那位李小姐，她就是我的顾客。

……

在解说的过程当中，销售人员首先让顾客吃了一颗定心丸，让王小姐知道，李小姐已经是我的顾客。在这个时候，进一步地找到王小姐需要的程度。

……

刘先生：王小姐，您在为公司赚钱，您也在为您自己赚钱。

王小姐：是的是的。

刘先生：您身上有六种商品在赚钱，第一个是您的才能。才能是您过去所受过的教育以及经验的综合，您今天之所以成为业务经理，就是因为您有才能，在未来发展过程中，相信您还会继续提升您的才能。

王小姐：是的。

刘先生：第二个是您的精力，您每天日复一日地工作，您总是希望自己有健康的身体，您总是希望自己工作有活力，相信您的工作效率一定很高。第三个是您的时间利用率。像你这样的一个那么棒的经理，时间的利用会比一般人更充分，这也会提升您的业绩和收入。第四个是您的想象力。第五个是您的专心。今天您会得到这样的地位都是您的专心投入的结果。继续坚持下去将来您会步步高升。是不是？

王小姐：是。

刘先生：第六个是您的决定。您做每一个决定，不是离你的目标很近就是离你的目标很远。王小姐您在经营你自己。

王小姐：是。

刘先生：您时时刻刻都在提升您的才能、精力、时间利用率、想象力、专心和决定。相信您的收入是会不断提升的。

王小姐：是呀。

刘先生：如果您的业务员的才能也会提升，精力也会旺盛，时间也会充分利用，想象力也会丰富，也会专心了，决定也对头，他们的业绩也会提升，他们的收入也会提高了。这对您来说也就提高了。

王小姐：是。

……

在这个过程当中，销售人员一直引导顾客在做一件事情，就是叫（她）点头、点头、再点头。同时也要使他（她）产生一种危机感，让他（她）感觉到每一句话是有道理的。

下面就是介绍产品的效用和推销公司的服务。

……

刘先生：王小姐，您要提升自己，您就得经常去培训、去上课。

王小姐：然后看书。

刘先生：无论看书学习也好，训练也好，都必须要通过反复学习、深刻领会才能使知识、观念进入到我们的头脑当中。您同意我这句话吧。

王小姐：嗯。

刘先生：我现在介绍一种产品，它可以帮您解决以上问题。这个产品可让您反复地学习老师讲述的成功观念，特别是销售方面怎样提升业务员业绩的管理经验，如果这个产品能够让您业务员提升能力，您愿不愿意？

王小姐：那太好了。

刘先生：今天我们见面太好了，我保证您一定非常喜欢这个产品，在还没有看这个产品之前，允许我卖个关子，我只能告诉你保证很好。

……

这个时候，销售人员要用一种非常幽默的语言，而且面带微笑，也要让顾客有一种微笑，迫不急待地想了解产品。

……

刘先生：我今天所介绍的产品，只需在屏幕上一展示，顾客就全都明白了，这样将会为公司省下了很多培训费用。

王小姐：北京名师讲得比我讲得要好得多。

刘先生：不仅讲得好，而且可以让您反复地看，反复地复习，这些东西都是迅速提升企业核心竞争力的阶梯。刚才您也看到，那么多的顾客购买这个产品，其实，这门课程才2800块钱一套，真是物有所值。您想想看，一个业务员参加这种培训，要花2000元钱，现在您只花2800块钱，就可培训很多很多人。所以说是非常物超所值的。

……

当顾客的价格疑虑消除以后，销售人员就要进一步促进成交。

在介绍商品和服务的过程当中，必须掌握好以下步骤：

①没有需求

要

◆没有需求，就没有产品介绍的必要

②准备工作对销售解说是必要的

◆计划销售说明是一种教学相长的过程

◆兴趣是从说明产品的功能中开始培养出来的

◆谈论产品的功用时，拥有产品的欲望就产生了

③成功的销售就是功能与特色的销售

④销售中最有效的句子是

◆“对您的好处是……”

⑤顾客只是买利益和问题的解答

◆人们都是凭着感觉来决定购买的

⑥每位顾客内心的问题都是

◆“这个产品对我有什么利益关系？”

⑦每次进行销售说明向客户推销前

◆先问自己这个问题：“那又怎么样？”

⑧最成功的销售说明都是从简到繁的

⑨客户的参与感很重要

◆参与感能移转成为承诺感。

⑩使用有助视觉效果的器材与道具

◆视觉化销售道具比听觉

销售方式有效22倍。

（11）要求顾客的反应回馈

◆

记住80/20定律

◆

在销售说明的发表过程中，针对关键按钮，不断找寻。找寻关键按钮要仔细听，注意看。

【本讲总结】

销售人员在介绍产品和服务的过程中要去探求顾客的真正需要，要根据顾客的需求把所要提供的产品的服务快速地介绍给顾客。当顾客的价格疑虑消除以后，销售人员就要进一步促其成交。请记住，成功的销售就是功能与特色的销售。

【心得体会】

____________________________________________________________________

请求成交法

请求成交法，就是直接向顾客提出若干购买的方案，并要求顾客选择购买一种的方法。

……

刘先生：王小姐，我们的产品可以让您的销售人员不断地重复收看，也可以再复习。这个课程的订购单您看一下，这套课程总价是2800元，如果您需要请在这个订单上签好名字，这课程一共24讲。冒昧地问一下，您办公室的电话是多少？

王小姐：62147046。

刘先生：62147046，好的。

……

这时顾客并没有反对的表示，就可以请求顾客签名确认订货单，让顾客签名。这时销售员要有一个直接递笔的动作，这是一个销售技巧，让顾客快速做决定。

请求成交法的优点：

◆可以有效地促成交易

◆可以充分利用各种成交机会

◆可以节省销售时间，提高工作效率

◆体现了销售人员灵活机动、主动进取的现代销售精神

选择成交法

选择成交法又称假设成立法，是指销售人员在假定顾客已经接受销售建议、同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买销售品的一种方法。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客，而事实上就是让顾客在一定的范围内选择，可以有效地促成交易。

……

刘先生：我今天带来两套课程，一套是关于营销的，一套是关于人力资源管理的，这两套课程，您比较喜欢哪一套。

王小姐：如果对我的工作有帮助的话，应该是这个实战营销吧。

……

这里运用了二择一法。顾客选择了营销这一套课程，这个时候，销售人员必须当机立断。

“那好，我把这个课程给您讲解一下，这是我们的合约书。您看一下”。

……

◆选择成交法的要点：

使顾客回避“要还是不要”的问题，让顾客回答“要A还是要B”的问题。

◆选择成交法的优点：

可以减轻顾客的心理压力，制造良好的成交气氛。

◆选择成交法的注意事项：

销售人员所提供的选择项应该让顾客从中作出一种肯定的回答，而不要给顾客以拒绝的机会。

向顾客提供选择时，应避免向顾客提供太多的方案，最好是两项，最多不超过三项，否则就不能达到尽快促成交易的目的。

小点成交法

小点成交法又称为次要问题成交法或避重就轻成交法，是指销售人员利用成交小点来间接促成交易的方法。

……

刘先生：王小姐您看一下，这套课程总共有24张碟，如果您的销售人员一天花一个小时看的话，新进人员又可以看，这样您是不是可以省掉很多培训上的时间，而且您随时都可以看，这一套课程是不是对你非常有帮助。

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小点成交法的优点：

◆可以减轻顾客的成交心理压力。

◆有利于销售人员主动尝试成交，保留一定的成交余地。

◆有利于销售人员合理利用各种成交信号，有效地促成交易。

优惠成交法

优惠成交法又称为让步成交法，是指销售人员通过提供优惠条件来促使顾客立即购买销售品的一种方法。

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刘先生：王小姐，告诉您一个好消息，如果您现在购买这套管理教程，我们免费送您课程的文字教材。

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保证成交法

保证成交法是指销售人员直接向顾客提供成交保证来促使顾客立即成交的一种方法。所谓成交保证，是指销售人员对顾客所允诺担负的交易后的某种义务。

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王小姐：“如果我买了这个碟以后，发现问题，比如说质量问题，怎么办呢？”

刘先生：“我们VCD制作过程是非常严谨的，绝对没有问题。如果万一出现问题，我们接到电话和信件扣，将马上给您更换。

王小姐：那就好了。

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◆使用保证成交法的时机

产品单价高昂，成交金额大，风险大，顾客对此种产品不十分了解，对其性能、质量无把握，产生成交心理障碍、犹豫不决时，销售人员应向顾客提供保证以增强成交信心。

顾客对这种产品的销路尚无把握，或是在顾客的心目中，属于规格、结构、性能复杂的产品，这时，销售人员应向顾客提供保证，可以减少其疑虑。

顾客对交易后可能遇到的一些问题还有后顾之忧。如运输问题、安装问题等。销售人员此时应通过提供保证，以解除顾客的后顾之忧，促使其尽快做出成交决定。

◆使用保证成交法的优点：

可以消除顾客的成交心理障碍。

增强成交的信心。

可以增强说服力和感染力。

有利于销售人员妥善处理有关的成交异议。

从众成交法

从众成交法又称排队成交法，是指销售人员利用顾客的从众心理促使顾客购买销售商品的一种方法。

当一个销售员看到顾客的表情不是很愉快时，要强化顾客的信心，这时候销售人员应该技巧性的、适时地采用从众成交法。

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刘先生：王小姐，我们的产品在质量上您可以放心，刚才我也给您看过我们的客户名单，这都是我们一些大的顾客。李小姐有100多个销售人员，他们买了4套管理课程。您可以放心地使用。我也想通过这次交谈使我们能成为很好的朋友，当然我更希望您给我介绍更多的您的好朋友来分享这套课程。

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◆从众成交法的优点：

可以减轻顾客所担心的风险，尤其是新顾客。

增强销售人员的说服力。

使销售人员在销售洽谈中处于主动地位。

◆从众成交法的缺点：

可能引起顾客的反从众心理，产生“别人用得越多，我就越不想要”的心理。

机会成交法

机会成交法也称为无选择成交法、唯一成交法、限制成交法或最后机会成交法，是指销售人员直接向顾客提示成交机会而促使顾客立即购买销售商品的一种成交方法。

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刘先生：王小姐，您现在如果订购4套以上，我们将免费赠送配套文字教材，这个优惠本星期就结束了，我想你有那么多部门，60多个销售人员，您如果每10个人一组的话，应该买6套，您看可不�